终端决战,细节制胜——从橱柜销售服务说细节营销.docx

从橱柜销售服务说细节营销终端决战，细节制胜 从橱柜销售服务说细节营销 众所周知， 橱柜是关注度较低的行业， 消费者一般只在装修或购房时才会去研究 橱柜 相 关信息。 这就决定了橱柜企业应该高度重视每一位进入展厅的目标客户， 争取把他转化为自 己的用户；而直接面对消费者的终端，更肩负重任，每一个细节都决定功成与否。 业界有经验之谈： “服务无小事， 细节见精神” ，“客户买的是感觉， 销售拼的是细节” 。 服务是无形的，细节是容易被忽视的，但是它们都有“润物细无声”的功效，是赢得客户之 心的有力武器。产品、设计、价格都是客观的，只有细致、贴心的服务是顾客能感受到的， 谁忽视人的感受，谁就不可能卖出产品。 那么， 如何在终端利用细节服务制胜呢？除了导购人员本身的素质外， 服务的规范、 企 业的培训、 员工的激励都很重要。 企业内部应设计一套导购培训体系， 对导购流程进行细化、 系统化，然后培训导购员，从语言、语气、语调、动作、姿势、表情、眼神、仪容、仪表等 多个方面， 向客户传递品牌的魅力和服务的卓越， 从每一个细节去打动客户。同时，为了提 高员工的激情， 一个科学的工资激励体系是必不可少的。 合理的提成和奖金制度不会让企业 利润变少， 反而会直接提升员工的服务竞争力。有位橱柜经营者说得好： “要把员工当客户 来对待。 ”只有让员工开心了， 保持一种饱满的服务和良好的心态， 终端销售才更容易成功。 除了展厅导购， 在售前、 售后的服务过程中同样也需要注意细节。 如橱柜 安装的服务也 是体现品牌文化的重要环节。 一个注重服务细节的安装工人可能是最成功的销售人员， 因为 他可以用专业的服务、细心的举措感动客户，为企业赢得口碑。 一个注重服务细节的安装工人是如何开展工作的呢？首先， 他会与客户预约好时间， 在 客户方便的时间上门安装； 其次， 工作过程中他尽量做到不影响客户， 不与客户发生工作必 需之外的接触，并避免噪音吵到其他人；再次，安装完毕，他会将现场打扫得干干净净，使 厨房焕然一新；最后，在离开前，他会送给客户一些小礼物，如隔热垫、围裙等，让客户感 到十分温馨。这些细节显示出几个特点：一、表明产品及品牌的价值感高；二、表明企业除 提供产品本身外， 还真实地提供了附加服务的价值体验； 三、另外还有出乎客户意料之外的 服务和惊喜。 这就是细节精神的成功范例， 能切切实实的做到这些， 客户又怎能不满意呢？ 橱柜 营销中经常面对琐碎、细小的事情， 很容易被忽略， 也同样很容易使销售功亏一篑；很 多销售员丢了单，却不知道在哪个细节上失去了客户的心。因此， 重视每一个细节，做好服 务中的点点滴滴，才是赢得客户、赢得市场、赢得未来的不二法门。 皮阿诺橱柜 在细节营销上就先行一步， 2009年就在全国推出“ 502 爱之诺服务”