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美容美发成交话术 话术不能解决所有的问题， 话术的使用必须在信赖感建立的基础上产生临门一脚的作用 我考虑一下： 某某先生 小姐：你是考虑我的技术问题呢还是考虑我们的产品问题呢？ 顾客：不是不是 那你是冷烫还是热烫？今天是我帮你设计发型还是你有自己喜欢的发型？ 太好了，某某先生 小姐想考虑一下就表示你对烫发有兴趣是吗？ 那么重要的事情你需不要和别人商量呢？ 某某先生 小姐太棒了，一般人都没有决策权，我非常欣赏你那么有主见。 某某先生 小姐你说要考虑一下不是要拒绝我吧？ 既然烫发这件事情那么重要你又可以决定而我又是这方面的专业人士， 何不我们一起来 考虑？你一想到什么问题我马上回答你，这样够公平你说是不是？ 坦白讲你最想考虑的事情是什么呢？请问是不是钱的问题呢？ 对的，这么重要的事情是要慎重考虑的，那您是考虑我们产品的质量呢还是效果和价格 呢？怎样的质量（效果和价格）才是您满意的呢？如果能达到您刚才说的满意的效果您 就会决定是吗？ 您是考虑我的技术问题还是产品的问题呢？ 太贵了： 您觉得多少钱适合您呢？ 如果便宜一点您就会做发型（烫或者染）是吗？ 价值法： 某某先生 小姐我很高兴你能那么关注价格， 那正是我们最能吸引人的地方， 顾 客购买一件产品的时候是因为它能给你带来什么好处而不是你要为它付出多少钱是不 是？ 如果你在沙漠里快要渴死了，一瓶水 100 万也值得是不是？ 人的形象是无价的是不是？如果有个好的发型会让自己更自信、更精神、心情好是不 是？更自信、更精神、心情好不是用钱可以买到的是不是？ 品质法：我完全理解你的想法， 一分钱一分货是不是？便宜没好货， 好货不便宜是不是？ 通常顾客在购买产品的时候都会考虑品质、 价格和服务是不是？经验告诉我没有那个人 可以以最低的价格获得最高品质的服务， 就象桑塔纳的价格不可能买到奔驰车是不是？ 有时候要获得我们想要的结果多付出一点点也是很值得的是不是？ 比较法：我理解你的想法，你知道同样是这个药水在我们北京的门店要多少钱吗？要x X钱呢，我们不是让你多花钱了，而是帮你省了xx钱呢。 您要便宜的是吗？这个便宜您要吗？ 分解法：我理解你的想法，你知道为什么我们的价格不贵吗？这个发型做好后至少可以 保持 3个月时间，我们的折后价才 300多块，这样算下来一天才 3块钱左右， 3块钱好 做什么呀？对你来说擦双皮鞋都擦不到是不是？也就是说每天只有投资擦皮鞋都擦不 到的钱就可以获得一个你满意的发型肯定非常值得是不是？ 观念法： 我理解你的想法， 普通人和有钱人就是不一样是不是， 普通人想的是怎么省钱， 有钱人想的是怎么赚钱是不是？普通人考虑的是便宜， 有钱人考虑的是结果是不是？有 品位的人用高品质的产品是不是？我一看你就是不一般的人，你肯定是注重结果是不 是？ 我没带钱： 是吗？带卡也行呀！ 有钱人家都是不带钱的，带卡也一样呀！ 那您带了多少钱？我们今天正在做活动有优惠的，过几天就没优惠了，您先付点定金我帮 您保留名额。 我们的产品已经没货了，下批货什么时候到货还不能确定，早用早收益。如果您真的没带 钱您向别人借还是我先帮您垫出来？ 没关系的，你家又不远，一会我跟你过去拿。 没关系的，如果真的没带钱我先帮你垫出来，等下到柜台填个单子就可以了。 没关系的，您是我的老顾客了，下次过来给也行，等下我担保到柜台登记一下就行。 没时间： 怕顾客说没时间，在推项目之前可以先问顾客：等下没什么事了吧？ 是吗？我知道您好忙的，我只有您五分钟时间您不反对是不是？ 是的，成功者都是好忙的，我有几个顾客刚开始也好忙，当他（她）了解完我们的产品后 都说我早不告诉她，您了解完相信也会这样的，我只有您五分钟时间。 时间对大家都很重要是不是？重要的时间做更重要的事情更重要是不是？人的形象是非 常重要的是不是？当有个项目 （产品） 对我们的形象非常有帮助的时候花几分钟时间了解也 是很有必要的是不是？ 就是因为您很忙所以我才要让您了解一下，只要您几分钟时间您不反对是不是？ 等下还有事是吗？那就下次给您介绍吧！ 我问下朋友来 您朋友是做美发的吗？他（她）知道这个项目吗？ 既然您朋友不是做美发的又没做我们这个项目， 那他（她） 给您的建议就是正确的吗？既然 不一定正确那您是对我的技术有考虑还是价格和效果有考虑呢？是不是您不相信我呀？ 没效果 是吗？怎么会呢？ 是哪里做的？多少钱做的？ 是怎么做的？ 别人（其他店）做了效果不好，你做（我们店）就一定做不好吗？不一定是不是？ 怎样的效果才是您期望的效果呢？为了帮助我们更好地服务到您，您不介意告诉我是不 是？ 以后再说 请问为什么要以后再说呢？ 您觉得产品怎样？价格怎样？效果怎样？ 您说以后再说是不是质量（价格、效果）的问题呢？ 我不想烫发怕枯： 您为什么怕枯呢？是自己以前烫过还是有朋友烫过有