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TIME \@ yyyy年M月d日 2020年5月14日 2021年自学考试销售团队管理三七作业 一、简述销售团体定义及建立销售团体意义 销售团体定义：销售团体是指由两个以上销售人员组成，经过各组员之间相互影响，相互作用，在行为上有共同规范介于组织和个人之间一个组织形态。团体组员之间共享信息。共同制订决议，方便每个组员愈加好负担自己责任。 建立销售团体意义：一个销售团体对一个企业有着关键作用，销售人员是代表企业和用户联络关键桥梁。而含有团体协作精神销售人员所组成销售团体，对于企业实现本身销售目标更是起到了不可估量作用，为用户提供符适用户要求和祈望服务。 二、叙述销售团体和销售群体区分 （1）在目标方面。销售群体目标必需和销售组织目标保持一致，而销售团体除了组织目标之外，还能够制订自己目标。 （2）在领导方面：作为销售群体应该有明确领导人；而销售团体可能不一样，尤其是销售团体发展到成熟阶段，团体组员共享决议权。 （3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团体最根本差异，销售群体协作性可能是中等程度，而销售团体充满了一个齐心协力气氛。 （4）在技能方面：销售群体组员技能可能是不一样，也可能是相同；而销售团体是把含有不一样知识、技能、和经验综合在一起，各组员技能是相互补充。 （5）在责任方面：销售群体领导者要负担很大责任，而销售团体领导者或是每一个销售组员全部要负担责任，甚至要相互作用、共同负责。 （6）在绩效方面：销售群体绩效是每一个个体绩效相加之和，而销售团体绩效是由团体组员共同合作完成，其绩效可能是一加一大于二。 三、理论联络实践分析销售团体领导特点及称职领导者应该做到哪些特点？ 答：销售团体领导特点： （1）销售团体方针名确。 （2）销售团体领导者头脑清醒，其领导作用得到发挥。 （3）销售团体内全部能够相互沟通。 称职领导特点： （1）意识到领导责任。 （2）发挥领导作用。 （3）加强团体及自我管理。 （4）根本加强事前管理。 （5）发挥领导自主性和主导性。 （6）含有领导者含有行为特点。 四、分析销售团体主动作用。 （1）促进新产品推广。 （2）促进新产品创新。 （3）促进竞争，从而推进产品改善革新，提升经营效率降低成本。 （4）经过刺激“消费—就业??一消费”循环来增加消费者收入。 （5）销售团体组员待遇很好。 （6）销售团体中，女性人员日益增加。 五、叙述销售团体存在问题。 （1）状态懒散，办事不利落。 （2）销售动作鲁莽。 （3）优异团体组员带走用户。 （4）存在“鸡肋”组员。 （5）能人招不到，好人留不住。 （6）销售业绩不稳定。 六．叙述销售目标稽核方法和对象。 销售目标管理实施结果和过程必需时时加以稽核: （1）评价人员。包含销售人员、上司、主办评价部门。 （2）评价时间。包含日常评价、定时评价、年底总评价。 （3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。 （4）评价内容。包含结果评价和完成过程评价。 （5）评价方法。包含绝对评价和相对评价。 稽查对象。 销售目标稽核，是稽核销售目标完成情况，就稽查对象而言，可区分为产品、部门、人员、经销店稽核检讨。 （1）产品稽核。包含了解产品生产线情况，并和销售目标相比较，急躁掌握消长情况并采取方法；了解市场销售改变，来确定销售战术。 （2）部门稽核。部门目标管理评价是每个月、每季或年度举行，为评定团体绩效关键资料。各部门主管应确定为达成各自单位目标，所必需完成各项行动方针和实施方案。 （3）销售人员稽核。各部门或干部目标管理稽核，仍有赖第一线销售人员目标管理绩效。 （4）经销店稽核。评定各经销店销售情况，沟通厂商和经销店是关系，以促成未来更紧密交易结合。 七、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。 （1）薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做贡献，包含她们实现绩效，付出努力、时间、学识、技能、经验和发明所付给对应回报或答谢。 （2）纯粹薪水制度：不管销售人员销货额多少，均可于一定工作时间之内或得一个定额薪酬，又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬调整，关键依据评价销售人员表现及绩效结果。 （3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度和一定时间销售工作结果或销售数量直接相关，即根据一定比率销售额给佣金。 （4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬一项关键手段，关键是向有突出业绩销售人员给奖励，也有向特殊事件给奖励，奖金能够月发，也能够年发。 （5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额较少百分率为佣金，每个月连同薪水支付，或年底时累计来支付。 八、简述纯粹薪水制度特点及应用。 (1) 固定工资制，对于产品销量大企业来说，是成本最低一个薪酬模式。 （2）固定工资制在调动销售人员工作主动性方面，效率是最低。 （3）因为稳定收入