点点客ceo黄梦：从资本、市场、运营,多角度解读saas营收.pdfVIP

精品文档 你我共享 不久前， 点点客 CEO 黄梦参与了一档创业黑马开设的直播节目， 以点点客 2016 年营收 3.7 亿，这一 令人艳羡的企业服务领域的突出成就为切入点，谈了关于 SaaS 企业营收的多个观点。而 6 月 1 日，值第 七届黑马大赛在北京中关村内举行启动仪式， 点点客 CEO 黄梦作为“企业级服务”分赛创业导师， 也有出 席。 先做直播，后当导师，暂且撇开黄梦黑马会新三板分会会长身份，此番紧密联动，这是有计划的要在 企业级服务 SaaS 上好好发声。反观目前整个 SaaS 行业年营收普遍刚破 1 亿大关，点点客年营收 3.7 亿， 且同比增幅超 100% ，在企业服务大行其道、业绩表现欠佳的冰火两重天下，也的确适合拿来说事。 点点客如何实现 SaaS 营收第一 ?下文将对黄梦在直播节目中给出的观点，展开解读。 2B 企业融资将进入冰河期，企业自造血能力最重要 在 SaaS 行业有种普遍认同的说法：不谈营收的 SaaS 都是耍流氓。 To B 经营讲究持续，倘若资金链 断裂，将给企业发展带来重创。而正是因为漫长的盈利过程，即便是行业巨头，如 salesforce ，直到 2015 年仍然业绩亏损。 点点客是移动电商 SaaS 企业， 2016 年为进一步构建移动电商生态圈，引入大数据团队。根据同期 财报，正是由于战略扩张的人员补给等原因，一度打破了点点客 2011-2015 年的连年正利润局面， 2016 财报最终以亏损 5148 万报收。 在黄梦看来：整个 SaaS 行业，短期内强调利润是不理性的，整体的营收情 况也会继续保持这个调性，但从长远来看，好的 SaaS 企业的整体营收和利润曲线走势会越来越漂亮。 未来尤未可期，对国内正涌入 SaaS 领域和在其中咬牙坚持的优质企业，如今投资人眼光更实际，想 要获得资本眷顾困难重重。 这是因为资本的天然属性， 从天使轮到 ABCDE 轮乃至 IPO 上市，对企业来说， 越往后走就伴随着规模与投入的递增，而对投资方来说，接下的盘子越大意味着退出的风险越大。虽然现 在 A 股市场 IPO 放行速度加快，一定程度上带动投资热，但短期资金回笼概率低，再加上盈利等硬性审核 指标门槛，不投 SaaS 企业已然成为行业公约。黄梦特别指出了，资本寒冬将对 2B 企业产生长达几年的影 响。 重视资本管理， SaaS 企业需遵从“双塔”客户原理 上面说到资本，在移动互联网风口来临之时，点点客除了借新三板跑马圈地，在客户选择上，也体现 出了追求“规模、速度、效益统一”的资本管理理念，黄梦给出了一个说法——“双塔”客户。 所谓“双塔”客户，就是按业务体量大小做区分归类，用塔基代表 30 万以下的小客户，而塔尖象征 3000-6000 万的大客户，以专注服务这两类客户为业务重心。这在销售主导型的企业中，是鲜少听到的清 醒，归根到底两个字——效益。 其实这与 SaaS 企业的获客成本 (CAC) 投入产出比息息相关。黄梦说，“ 和 2C2B的打法不同，不能 依靠补贴或烧钱的模式扩张， 2C 很多时候会做很大的市场投放， 2B 也有一些企业这样做，但效果比较勉 AAAAAA 精品文档 你我共享 强，很多时候还是要通过地推的方式，去说服、打电话拜访，这就拉高了获客难度及成本。”再者，无论 是软件、工具的开发与迭代，技术和研发团队、运营客服等人员的配置，对于重视产品和体验的 SaaS 行 业，都是一笔不小的开销。 因而，就黄梦的观点，择定大小两端客户的好处在于，大客户的全年费用能直接承包下一个专