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房地产实习论文 现代推销学在房地产销售行业中的应用 毕 业 实 习 报 告 实习单位：??地产投资有限公司 专业班级： 姓 名： 指导教师：_____ ____ 西安??大学 2012年03月10日 目 录 1.现代推销概述 .......................................................... 2 1.1现代推销销定义 ..................................................... 2 1.2现代推销方法 ....................................................... 2 2.房地产概述 ............................................................ 2 2.1房地产销售定义 ..................................................... 2 2.2房地产销售特征 ..................................................... 2 3.现代推销在房地产销售行业的应用—以泰和（中国）地产投资公司为例 ........ 2 3.1公司简介 ........................................................... 2 3.2房地产销售工作流程 ................................................. 2 4.结论 .................................................................. 2 参考文献 ................................................................ 7 致 谢 ................................................................ 8 - 1 - 现代推销在房地产行业的应用 摘要： 关键字：现代推销，房地产销售 1．现代推销学概述 1.1现代推销学定义 推销狭义的理解即为营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的理解，则不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品或服务。 1.2现代推销的方法 首先介绍现代推销定义及FABE法则。现代推销不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品或服务。 FABE法则： F-特征 ，A-优点 ，B-利益 ，E-数据证明。具体步骤如下： 1.推销流程第一步：寻找潜在顾客 现代推销的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。 2.现代推销销售流程第二步：访问准备 访问准备是指为直接推销活动做好必要的准备，访问准备包括材料准备和策划准备两个方面，具体又可以包括以下五点：了解自己的顾客，了解和熟悉推销品，了解竞争者及其产品，确定推销目标，制定推销策划。 3.现代推销流程第三步：约见客户 约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。约见是推销接近的开始，约见能否成功是推销成功的一个先决条件。 4.推销流程第四步：洽谈沟通 - 2 - 推销洽谈是推销过程的一个重要环节。洽谈也成为面谈，但不一定是面对面的洽谈。推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法，手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。 5.推销流程第四步：达成交易 在销售中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在销售时，机会稍纵即逝，因此销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。 6：推销流程的第五步：售后服务 达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样也是推销工作的一项重要内容，成交已至收款，并兑现承诺，处理争议以及定期或不定期的访问客户，实行跟踪服务等，都是关系买方利益和卖方信誉的售后服务工作。 7：推销流程的第六步：信息反馈 推销每完成一项任务，不仅要搞好售后服务；进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，加强信息的收集与反馈。及时反馈推销信息，既有利于企业修订和