三星习酒的促销方案.docVIP

二星习酒在贵阳地区 的促销方案 执行者：绝迹风行 2013年5月23日 、刖吕 贵州贵阳是一个白酒销售很乐观的市场，同时在白酒行业的竞争 也十分激烈，习酒公司作为茅台集团旗下的一个子公司。三星习酒是 习酒公司牌下的一款酒，为了更好的维护和开发终端渠道，更好地适 应市场发展需求，提高三星习酒的影响力，促进量的销售，本团队选 择三星习酒作为我们的促销产品做策划方案，为我们习酒班学员更好 的掌握专业技能知识，接近终端，了解市场状况，最终为在实习岗位 上能胜任工作，创造可观成绩。选取促销活动更多有利于的我们不断 的了解市场，掌握市场变化发展规律。 二、策划目的 1、 了解三星习酒市在贵阳场终端的销售状况 2、 了解影响三星习酒销售的因索 3、 提升三星习酒的知名度 4、 促进三星习酒在贵阳市场上的销售 三、营销环境分析 （1）宏观环境分析 2008—2012年，是高端白酒行业发展的黄金时期，茅台，郎酒, 洋河蓝色经典，泸州老窖等一系列知名的高端白酒的利润再创新高, 2011年，茅台集团就曾一 87.36亿居于行业榜首。2012年中期，酒 鬼酒发生“塑化济”，白酒行业受到一定的影响，口 2012年十八大召 开之后，央视抛出“限酒令”、国务院颁布“三公”消费的限制，中 央军委下发“禁酒令”，综上述的影响，高端白酒迎来最强寒冬。2012 年上半年全国口酒的产量535.2万千升，同比增长17. 2%o自年初起 国内一线高端白酒价格整体下滑，从市场环境来看，一线高端白酒的 盈利走势已经越来越缩水，给二三线中低端白酒的盈利越来越有潜 力，屮低端白酒的有良好的发展前景。 （2）行业状况分析 对于我国白酒行业来说，主耍有以下特点：（1）我国白酒企业的 生产呈现出规模化、工业化、多元化格局，白酒行业逐步走向规模经 济效益。经过“九五”时期的发展，部分企业的规模日渐壮大，企 业效益逐步提高，规模经济、多元化发展态势明显体现；（2）白酒产 品的质量水平不断提高，新的品牌不断涌现；（3）白酒企业格外重视 品牌的塑造和培养，注重产品的质量和开发，实施名牌战略，强化品 牌策划。名优酒的数量呈现了快速增长的态势，新的品牌产品不断出 现，并得到广大消费者的认可和喜爱。（4）大型白酒企业集团呈现 跨行业发展趋势。为了提高效益、回避行业风险，白酒业除了向低度 酒、葡萄酒、果露酒方而扩展外，坚持“以酒为基础，综合发展”的 经营方针。目前习酒在贵阳口酒市场是一大知名品牌，三星习酒在贵 阳市场的销售渠道已基本被已开发，然而三星习酒在终端的销售情况 不理想。高端白酒受政策的影响，高端白酒的失利这将给中低端白酒 的销售带来了很大的机遇。三星习酒有广大的市场，但在二三线屮低 端白酒市场上的竞争会更加激烈。对于习酒企业和终端客户而言，将 面临着机会和挑战。 （3）消费者分析 购买三星习酒的人群年龄主要集中在: 购买三星习酒人群的年龄阶段重要在40-55岁,这个年龄阶段将是我 们的主要冃标群体，占总比的63%,他们都事业有成，与朋友聚会, 生活稳定，有一定空余时间喝酒，饮酒是他们的爱好。55岁以上购 买者较少只占2%,年龄大了，不适合高度饮酒，主要考虑自身身体 健康问题。18-25岁买三星习酒的直接没有，年轻人追求时尚，好面 子，不愿意喝低端酒。 消费者购买三星习酒是更注重系列 消费者购买三星习酒是更注重 系列1 消费者购买三星习酒的人群他们更多是注重三星习酒的质量和价格， 各占49%和37%,他们对酒的知识有一定了解，从口感上可辨别酒的 质量好坏，酒的质量好坏对身体有很大影响，喝酒讲究质量口感，同 时希望付出合理成本，所以也就会考虑价格问题。外在包装和其他原 因没有多大争议，因为大部分是用于自己消费，对外在包装没有太高 的要求。 （4）竞争对手分析 终端所经营的酒类中价位在50-70元的酒销售情况: 终端50-70元的酒销售情况 通过我们调查，从终端所经营酒类中价位在50-70元间销量最好的还 是金沙回沙酒，占比重44%,这就是说金沙回沙酒是我们三星习酒的 主要竞争对手，在终端的市场占有率很高，渗透到各个烟酒店、便利 店、超市、餐饮。销量也耍比三星习酒耍走得好，经销商给终端的待 遇优厚，支持其门头装修，做产品成列，促销宣传，服务到位等。这 些都是三星习酒所欠缺的，要更多地跟进学习金沙回沙的具体做法。 四、企业SWOT分析 优势 1、 贵州强势品牌 2、 知名度和美誉度高 3、 有一定的市场占有率 4、 成熟的销售渠道 5、 优秀的人才队伍 劣势 1、 兴起时间不长 2、 经营管理系统有待完善 3、 人才培养面不宽 4、 就业岗位有限 机会 1、 白酒行业发展潜力大 2、 高端白酒市场受重挫 3、 消费者的向中低端白洒 4、 有新进入的终端客户 威胁 1、 白酒市场竞争激烈 2、