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PAGE 2 2013—2014学年第二学期汽车营销（529-533） 班级： 姓名： 如何规避价格战P182 不是所有价格战都是恶性的但是一旦形成就会严重影响产业的的稳定和企业的持续发展 市场定位创新。企业必须在市场细分的基础上选择竞争较缓的细分市场，找到合适的市场空隙 2.技术创新。必须关注行业领先技术，引进核心关键技术缩小差距，结合自身创新，加大企业研发力度 3.营销模式创新①产品策略创新。从产品线和产品组合的创新品牌创新包装创新②渠道策略创新，分销机构创新、物流系统和网络成员信息化管理的创新③价格策略创新，将产品价格与品牌战略分销渠道等营销策略结合④促销策略创新广告创新、人员促销创新 促销工具有哪些 1.人员推销宣传介绍推销 2．广告报纸杂志广播电视网络广告牌（特点广泛的宣传企业产品传递购买信息） 营业推广免费样品赠券展览陈列折扣津贴（阶段性和临时性） 4.公共关系使公众对企业产生好感树立良好企业形象(为企业创造更和谐的营销环境）5销售技术服务（专业性强，用户购车考虑的首要因素） 定价策略有哪些 1.产品生命周期定价策略1导入期定价策略 ①撇脂定价策略上市定高价规模扩大逐渐降价 ②渗透定价策略与导入定价相反 ③满意价格策略适中价格适用于需求家哥哥弹性适中销量稳定整张的企业 2.成长期定价适用目标利润价格策略 3.成熟期的定价策略，一般实行竞争价格策略 4.衰退期的定价策略驱逐价格策略和维持价格策略 ㈡产品组合定价策略 1.产品线定价策略 2.选择品及非必须附带残品定价策略 3.必须附带产品定价策略 4.产品群定价策略 ㈢心里定价策略 1.声望定价 2.尾数定价 ㈣地区定价 1.统一定价 2基点定价 3.分区定价产地定价 ㈤折扣定价 1.功能折扣或贸易折扣 2.现金折扣 3.数量折扣 4.季节折扣 5.价格折让 6.地区折扣 ㈥价格调整 1.价格主动调整 ①主动降价②主动提价 2.价格被动调整 关于品牌 影响定价的因素 1.汽车产品成本：生产规模、产品质量水平、产品品种、生命周期、成本结构 2.企业的营销组合 3.市场结构类型 4.市场供需弹性 5.国家政策法令 消费者的购买决策过程 角色： 发起者 影响着 决策者 购买者 使用者 基本类型： 理智型 冲动型 习惯型 选价型 情感型 购买决策主要步骤： 确认需要、收集信息、评价方案、购买决策、购后感受