云南XN水泥有限公司分销渠道策略研究.pdf

摘要 摘要 目前，国内水泥行业产能过剩，行业门槛较低，生产工艺普遍相对落后，这 些问题迫使水泥行业面临激烈的销售竞争压力。即将到来的行业洗牌使得各个水 泥企业意识到做好分销渠道管理才有利于保持和不断提升企业产品在市场上的 竞争优势。高效的分销渠道有利于为企业的持续发展提供助力，因此分销渠道研 究成为现代营销管理工作的重点之一。如何构建高效且稳定的分销渠道就成为了 企业经营管理的关注要点。 本文以云南XN 水泥有限公司作为研究的样本，在阐述水泥行业的销售背景、 本文研究意义与研究内容的基础上，系统的回顾了分销渠道管理的相关理论。本 部分首先介绍了分销渠道的定义，介绍了分销渠道的设计方式与运作模式，分销 渠道的管理方法，分销渠道面临的冲突与其关系管理。且该部分中重点回顾了以 往中西方文献研究的重点，主要涉及的理论有渠道冲突理论与关系营销理论。接 着，作者运用“波特五力模型”、“内外部环境因素分析”等方法对云南XN 水泥 有限公司分销渠道进行了详细分析，从全国水泥行业大环境到云南省水泥行业的 状况最后到云南XN 水泥有限公司当前营销现状，由大到小，由宏观状况到公司 具体经营状况的内外部环境一步步深入分析，并与其主要竞争对手进行比较分析， 取竞争对手之长处，补自我经营之短板。在与华新水泥、海螺水泥、红狮水泥等 主要竞争对手对比分析后，作者总结云南XN 水泥有限公司在分销渠道方面面临 的主要问题有分销渠道结构存在冲突、分销渠道的市场覆盖不尽合理、分销渠道 管理机制不健全、分销渠道冲突中窜货现象频发等问题。最后，作者主要从分销 渠道设计、分销渠道管理和分销渠道冲突优化与关系管理出发，通过对以上内容 的优化以达到唤起分销渠道新的生命力的目标。从具体分销渠道设计来看，作者 认为云南XN 水泥有限公司在分销渠道设计中从分销渠道结构方面进行优化，分 销渠道结构中缩短渠道长度、拓宽渠道宽度两个方面。在分销渠道管理优化，作 者认为企业可以从分销渠道成员、分销渠道考核和分销渠道激励三方面进行优化， 在分销渠道成员优化方面，采用一级经销商评价打分表进行成员筛选；在考核方 面，建立渠道成员年度考核打分表；对于分销渠道激励，主要采取经济型激励与 I 摘要 服务型激励为主，辅以其他外部激励措施。在分销渠道冲突优化与关系管理方面， 安装GPS 定位系统和车辆载重系统，加强价格体系梳理等具体措施能够有效控制 分销渠道冲突发生的可能。最后在构建一套高效、稳定、完备的分销渠道网络的 同时也需加强关系管理，以帮助企业在未来的合作中取得优势位置。 本文的研究不仅有利于云南XN 水泥有限公司分销渠道的不断优化，提高企 业业绩、保持企业持续的市场竞争力。同时，通过云南XN 水泥有限公司在分销 渠道的分析与优化，有利于其他水泥企业更好的分析自身分销渠道中存在的不足， 帮助行业企业走出分销渠道中存在的困局提供借鉴之道。从分销渠道的构建与优 化为切入点，正视当前行业供、销矛盾，更利于帮助水泥行业提供经营新思路、 新模式。 关键词：营销管理；分销渠道；渠道优化； II 目录 目录 第一章 绪论 1 第一节 研究背景1 第二节 研究的目的与意义2 一、研究目的 2 二、研究意义 2 第三节 研究思路与方法3 一、研究思路 3 二、研究方法 6 第二章 分销渠道相关理论7 第一节 分销渠道概述7 第二节 分销渠道设计与管理7 一、分销渠道构成要素 7 二、分销渠道设计 8 三、分销渠道管理 9 第三节 分销渠道冲突与关系管理9 一、渠道冲突理论 9 二、关系营销理论 10 第三章 云南XN 分销渠道分析 13 第一节 水泥行业目前发展状况13 一、全国水泥行业状况 13 二、云南水泥行业状况 15 第二节 云南XN 及分销渠道现状16 一、云南XN 简况 16 二、云南XN 分销渠道分析 17