如何推进客情关系解答.ppt

如何推进客情关系 王丙阳 客情关系的四个阶段 ? 认识 ? 兴趣 ? 信赖 ? 同盟 认识 ? 认识客户的步骤 搜集客户资料：发展内线 客户组织架构关系 采购角色的兴趣点及层级 决策层、操作层、执行层 兴趣 ? 兴趣的关键点 角色兴趣爱好：个人：个人喜好和家庭 政治：职业发展 战术：工作流程和方法 战略：组织目标 兴趣 ? 互动的方法 信赖 ? 信赖的主体表现：私交 信赖的方法 一个中心两个基本点 ? 一个中心：客户需求为中心 ? 两个基本点：兴趣点 痛点 需求 ? 需求的结构 ? 了解需求的方法： PDP 和 MBIT 性格分析