私人银行经理工作指导规划手册.docx

私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明 私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明 私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明 私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明 私人银行经理工作指导手册 指导手册的意义 ?为私人银行经理提供工作指导 ?通过指导私人银行经理的工作改善对高价值客户的销售业绩 ?帮助私人银行经理掌握客户关系管理的技能与策略 有关本指导手册的几点说明 ?本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根 据实际情况不断加以改进与完善 ?本手册中举例建议的一些产品与服务银行在目前还无法提供，因此 私人银行经理应因地因时制宜，在目前阶段向客户提供现有的产品 与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务 ?现阶段银行应尽可能地利用银行的集团优势，加强与银行集团其它 部门的合作，尤其是与证券及保险公司的合作，在现阶段先以代理 方式为客户提供全方位的金融服务，力争使银行成为在个人金融服 务方面独具特色的银行 内容 ?私人银行经理工作的指导原则 ?私人银行经理工作程序与指导 -确定目标客户 -了解客户需求 -开发创意并制定帐户计划 一向客户推荐产品实现销售 -监测客户发展，管理发展中的客户关系 内容 ?私人银行经理工作的指导原则 ?私人银行经理工作程序与指导 -确定目标客户 -了解客户需求 -开发创意并制定帐户计划 一向客户推荐产品实现销售 -监测客户发展，管理发展中的客户关系 私人银行经理成功的指导性原则 关键成功要素 具体内容/举例 关注客户全 面需求而非 单一产品 ?侧重点放在深入了解客户的需求 与抱负 ?使客户相信你是在为客户的利益 着想，而非仅考虑你本人的利益 首先建立客 ?不要在一开始就向客户过急地推 户关系 销产品 ?采取帮助客户解决问题的态度， 强调客户利益 接触过程中 ?最初通过销售在市场上已获得成 鼓励客户主 功的产品来建立起客户的信任 动参与并于 ?让客户充分参与到整个解决问题 其中提升关 的过程中，使客户自己决定选择 系 购买何种产品 明确销售战 ?明确传达银行是客户首选银行的 略 信息 ?对目标客户群进行优先排序 ?提出极具吸引力的价值定位  ?建立客户信息档案更好地了解客户的现状、 需求与未来的计划 ?了解客户是一个持续的过程，所以客户信 息档案需根据情况的变化不断更新 ?在向客户进行销售的过程中，每一步的进 展都需寻求客户的同意 ?不要想向每个客户都推销最新开发的产品 ?尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品， 并主动征求客户的意见 ?例如，可以向客户讲“这是我们所提供的 几种产品，你认为哪种更适合你？ ” ?我们要成为服务中高档客户的首选银行 ?提供全方位服务，如提供全面理财服务 ?根据客户的财务目标（如资产增值或保值）进 行客户细分，并根据不同的细分客户群的 需求采取不同的销售策略 ?显示银行有独到之处，如强调月对帐单， 产品组合等 私人银行经理成功的指导性原则（续） 出色的实施 关键成功要素 ?确保各项交易的落实 ?显示出色的销售技能与支持 （如何去销售） ?设计私人银行经理业绩考核 标准与激励手段（如何来激励 私人银行经理） 具体内容/举例 ?向客户提供多种服务渠道（如私人银行 经理，网上银行等） ?根据客户喜欢的服务方式与服务需要来 提供有区别的服务与接触频率（如主动 的客户相对于被动的客户，高价值相对 于一般富裕阶层，注重人际关系的客户 相对于注意信息的客户） ?有效地探询、确认并分析客户需求 ?在每次访问/致电客户前要精心准备如 何帮助客户的具体方法与方式 ?运用不同的技巧来说服客户（如针对具 有分析能力的客户采取有逻辑的方式） ?运用三个关键指标-资产增长率，客户 流失率，新客户获得量来跟踪考核私人 银行经理业绩表现，找出改善机会 ?把业绩与报酬挂钩 -监测客户发展，管理发展中的客户关系 -监测客户发展，管理发展中的客户关系 私人银行经理销售过程是一个循环过程 私人银行经理销售过程是一个循环过程 内容 ?私人银行经理工作的指导原贝u ?私人银行经理工作程序与指导 -确定目标客户 -了解客户需求 -开发创意并制定帐户计划 一向客户推荐产品实现销售 成果 ?更有针对性的销售 ?每个客户的帐户计划 依其特殊需求而制订 ?密切跟踪监测每一客 户的表现 ?对银行收入产生明显 、效果 丿 内容 ?私人银行经理工作的指导原贝u ?私人银行经理工作程序与指导 -确定目标客户 -了解客户需求 -开发创意并制定帐户计划 一向客户推荐产品实现销售 私人银行经理所服务的客户 私人银行经理所服务的客户 私人银行经理所服务的客户 私人银行经理所服务的客户 客户群 私人银行经理的责任 确定目 标客庁 I 1私人银行经理的 —工作重点 ?高价值客户-在银 行的业务