商务谈戏判(财务管理).pptVIP

进一步磋商 1、分析双方分歧的原因； 2、对谈判施加影响； 3、提出要求与让步； 4、僵局与打破僵局； 五、商务谈判过程 第一步 开局 第二步 报价 第三步 讨价还价 第四步 僵局的处理 第五步 协议签约 第六步 关于协议合同 第二步 报价 报价的含义 报价的顺序 报价起点的确定 报价时要注意的问题 价格解释必须遵循的原则 案例导入：出价的高低 案例导入：出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。 报价作为商务谈判环节中的含义 这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所