商务谈卓判策略.pptVIP

策略五：车轮战 复会后，A方拿出一个支付条件：合同生效后15天，支付合同总价的15%；项目资料交付后，支付合同总价发的10%；第一批设备提供后，支付合同总价的40%；第二批（全部设备）交付后，支付合同总价的20%；设备安装、调试完毕后，支付合同总价的10%。B方听候说：“我听明白了贵方的条件，但我们需要研究后才可以答复贵方。上午就到这，下午再谈。” 策略五：车轮战 中午，B方作了准备，计划由一名主谈人和一名助手配合谈判，对“台词”予以了编排，对支付条件也拟定了方案。 下午，谈判开始时，B方主谈人讲：“我对贵方支付条件进行了研究，具体意见由刘先生说。” 刘先生：“贵方支付条件有两大毛病：比例不合理，支付单据不明确。” 策略五：车轮战 A方：“比例可以讨论，单据可以明确。” 刘：先讨论比例，还是先明确单据？ A：先讨论比例吧。 刘：贵方要钱的速度太快，而尽义务的速度太慢，两者需要调整一下。 A：合同进度是客观需要，不太好调。 B：那好办，可以调整支付比例。 策略五：车轮战 A：这个支付比例是根据财务预算的需要提出的。 刘：合同刚生效就要支付15%，贵方还什么事没干呢！ A：我们需要备料啊。 B：备料也不需要这么多钱，再说设备交付进度反映此时还不到备料的时候。 A:贵方有意见，那就请出个方案吧！ 刘：合同生效后，最多预付5%。