超级商务谈判技巧.docx

—谈判前的准备 二职业谈判手的标志 三对手模式分类 四身体语言 五情绪管理 游戏：荒岛余生 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人 存活。此时的逃生工具只有一个能 容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水 和食物，你必须竭尽全力说服其他 人让你登上橡皮气球。 游戏：荒岛余生 穴Aa的身份分别为： 一孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二发明家：正在研究新能源汽车，可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境 三医学家：研究艾滋病药物,有突破性进展 三医学家：研究艾滋病药物, 有突破性进展 四宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居 住的新环境 五生态学家：负责热带雨林抢救工作 六流浪汉：没有固定职业 游戏：荒岛余生 游戏规则: 1针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由; 2交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服 他人接受你的理由； 3由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人, 每人投两票，不得重复。 说服通则 1站在别人的角度考虑自己的利益 2以理服人要完整 3以情动人注意对象和时机 4给人面子 5身体语言比文字重要 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判 !1! 一谈判前的准备 iw期资料的收集； 「形成踏实的工作作风 注重竞争情报2方面的积累案例大庆油田0. 注重竞争情报 2 方面的积累 案例 大庆油田 0. Copyright Digital Visi on Ltd Pcopl e In Busines （一）前期资料的收集 关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么！ 1价格数据库2个人资料（声誉特点） 3行业资料 高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判! 9秤用 Cl (Compet i t i ve InteI I igence) 1情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2注意建立人际网络。 案例:五星级酒店家具采购案 案例: 五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、 水等）、香vwiuGCH hA.com 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、 水等） 、香 vwiuGCH hA.com （二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实 「 「 「 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、 案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽 (三: ) 目标位的确立 — 1 首先要有建立假设的习惯' ,尽量 不受现场的影响。 2准备好“上中下乃三策 目标？ 了对手目标后的目标 （三）目标位的确立 最佳备选方案BATNA I | 口 | 口 Best Alternative To a Negotiated Agreement 1如果谈不成，有其他替代品吗？ 2怎样获得最大支持？ 如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗? 3谈判破裂，有第三方支持吗？ Copyright Digi tal Vision Ltd People I n Busi nes^ )|地点｛ )| 地点｛ 地点：影响人的秘密因素 服装 重要手段的基础 （黑脸白脸等） 服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示 心理学原理 午餐策略:进餐时，除了分泌唾液以外, 还有一种愉快的感觉！ 午餐策略: 进餐时，除了分泌唾液以外, 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！ 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的! （五）谈判手搭配 配者人者者 搭谈言察录人人性性 种主发观记好恶男女 几 4— Copyright Digital Vision Ltd People I n Business 二职业谈判手的标志 （-）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢 心理学原理: 光环效应:绝大多数人会将正面的品质和外 光环效应: 绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练! (―)容易让人喜欢 2有相似之处 在安全的前提下(充足),我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射乃顾客 的 | | | | | | | | | | | || | ] | ] | | | | | 身体动作、表达方式等。 心理学原理: 相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪 政治观点、抽烟习惯明显有关） 2有相似之处 将客人的表达和接收模式分类 视觉型“我看不出有什么特别严 听觉型“我听不出有什么特别样 感觉型“我没感觉有什么不同啊 2有相似之处 要点：米取和对方相同的沟通习惯a语速、音量、语法及用词习惯 b身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒:模仿习惯不是突发动作! 提