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LOGO beikezhang YOUR COMPANY NAME IS HERE 专业丨专注丨精心|卓越 随心编辑，值得下载~ （经销商管理）经销商管理经销商如何在自己的大本营做好终端市场 XXX)(年XX月XX日 经销商管理 作者：王荣耀 单位：销售仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某 公司；运营；市场杂志社 第三章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场 话题一：终端销售的意义 A、 终端销售要投入很大的人力物力，值得吗？ 终端市场，就是销售渠道的最末端， 是消费者和产品直接会合的主战场， 是商品、顾客、 金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负 着承上启下的角色。所谓承上一一就是上联厂家、批发商；所谓启下一一就是下联消费者。 现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地 零店、 超市、餐饮等一线焦点进行产品销售就是终端销售的主要模式。 制造商面对全国市场， 似乎更有理由执行大区代理制， 但他们却纷纷在密集分销和建立 终端直销队伍上下功夫。 经销商也不再坐在店里等生意， 开始走出动去挨门户撒货， 做零店拜访，他们也许讲不 出终端营销的理论来，但却已经在做。 终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大 家仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；趋之若骛？ ――终端是实现实际销量的地方。 销量从哪里来？整车贩卖给大批发户， 成本又低，销量又大，仍；之上；且；当下；和; 可是；能够；俩；见；某公司；运营；不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者 手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二 传手”。 实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 经销商拥有区域市场、独家经销权，仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见； 某公司；运营；一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商， 更是一个市场开拓者管 理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。 实际销量如何提升？ 先假设一个问题：如何将 1000箱货从甲地运到 50来外的乙地，而且越快越好？ 答案是： ――增加入手，找 1000个人，一人搬一箱最快： ――增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下） ； ――提高搬运频率（单位时间里多跑几个来回） ； 市场运作仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；同此理。 增加销售产品的售点，提高辅货率（相当于增加入手） 加强产品的生动化表现， 使每个售点的产品流速增快， 吞吐里加大（相当于提高每个人 的搬运量）。 良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率） ，实际销量 的增长正是由此产生。 过去厂家浮在通路顶端、隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费叫卖，经销商也 大多坐在店里靠几个下线大批户走量， 那时候的生意很好做， 竞争也不激烈，但过多的中间 环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中，信息迟钝、仍；之上；且；当 下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；被动等一系列问题。 市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段， 仅仅掌握上游通路已经 明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点一一实际销量产 生的地方！ 只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。 没有什么值不值。 大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。 B、 终端销售的意义。 终端销售意义何在，实现销量吗？绝不是。 十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批 发户一张订单，中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跳过中间 环节靠终端直销做销量。 ――终端销量是有效的促销手段。 产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个 产品东奔西跑地寻找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是一一购买是否 方便成了影响购买行为的主要因素之一。 产品只有占据终端市场，在销售点上仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见； 某公司；运营；顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或 经销商的仓库里购买产品的。因此， 企业必须使产品摆到零售店的柜台上， 让消费者仍；之 上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；得到、买得到。宝洁公司的销售 代表培训手册中说：“”世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销 售点买到它们，否则，简直销不出去。 另外大多数购买行为都是无计划的（尤其是消费品） ，比如很少有人会在家想好我今