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营销培训（四） 销售表格、按揭 所在项目的销售语言学习（答客问） 、销售表格使用 以项目所在地情况而定 销售表格： 来电 / 来客登记表、 市场调查表、 客户信息反馈表、 落定客户回款情况一览表、 月按揭客户（贷款下账）明细表、销售日报表、签约客户资料交接表、个人业绩表、双周销售报表等等 银行按揭贷款条件、方法、程序 例：中国工商银行铜陵市城汇分行个人房屋类贷款（ 2008.10 ） 商业贷款： 一、 个人房屋贷款流程 1、客户订房（定房） 建议 POS 机 阶段， 认购协议或买 或银行转账。 卖合同。 预签银行贷 款相关文件。 开发商提供 客户提供按揭贷款资料， 购房合同、首 2、银行内部运作 按个人资信审察情况是否 付款发票。 阶段，银行完成 补足首付金。 调查审察审批。 合同备案 3、抵押登记阶段。银行 凭备案的《商品房买卖合 同》和《个人购房担保借 款合同》向房管局申请办 理抵押登记。 客户从贷款发 放日次月对应 4、银行放贷 日开始供款。 二、 贷款对象、额度、期限 1、适用对象：年满 18 周岁以上 70 周岁以下，具有完全民事行为能力的国内自然人。 2、申请人具备的条件：不低于我行规定的首付款、在我行开立存款户、有稳定的职业和经济收入，有偿还本息的能力、我行规定的其它条件。 3、贷款额度：首次置业（以家庭为单位认定） ，首付 3 成（按个人商业贷款基准利率下浮 15%）； 二次贷款购房首付 4 成（按个人商业贷款基准利率上浮 10%）； 购买商业用房首付  5 成。 4、贷款期限：住房不超过  30 年，商业用房不超过  10 年，同时要求借款人现在年龄  +贷款期 限≤ 70 年。 三、贷款客户提供的资料 1、借款人及配偶、参贷人身份证  原件（复印件  2 份） 2、借款人及参贷人收入证明  原件（复印件  2 份） 3、首付款收据  原件（复印件  2 份） 4、结婚证或未婚证明  原件（复印件  2 份） 5、借款人及参贷人户口簿  原件（复印件  2 份） 6、购房合同  原件（复印件  2 份） 7、如借款人是个体工商户、企业法人或股东，需提供经年审合格的营业执照、近三个月的税单和及公司章程 原件（复印件 2 份） 8、若属联名购房（即抵押房产存在共有权人）的，提供共有权人的身份证等 9、保证函 原件（复印件 2 份） 四、其它说明 1、所有法律文件均需申请本人亲笔签署 2、第一代身份证可只复印正面，第二代身份证必须复印正反面，客户身份证号码应与其户 口簿和婚姻证号码一致， 对于不一致的， 客户应向原承办证件的政府主管部门申请更正或出具证明 3、户口簿须整本复印 4、婚姻状况包括结婚证、离异证以及未婚声明（一般是未婚声明，特殊情况需户口所在地民政部门出具的未婚证明）等 5、收入证明盖章应为单位公章或单位人事部门印章，申请人个人收入不足的，可扩展到家 庭（配偶、子女之间扩展） ，收入证明至少为贷款当月还款额的 2 倍 6、 * （如有必要）家庭资产证明包括房地产、汽车、基金、股票、国债、储蓄型保险等，原则上应达到所购房价值的 50%以上 公积金贷款 一、贷款程序 1、申请、审批 ① . 携带资料个人住房公积金贷款申请资料到公积金中心填写审批表；② 现场受理申请、调查借款人的征信等情况、作出批准与否的决定；③ . 对作出批准的，现场 签发《委托贷款通知书》  . 2、签订借款合同 ①. 递交《委托贷款通知书》 ，银行复审；②金（委托贷款）借款合同》 ；复审不符，填写《不同意借款意见书》  . 复审通过，签《住房公积 ，送公积金中心复议 3、办理担保手续  ①. 保证担保：担保中心现场在《借款合同》保证方签字，个人现场与 担保中心签订《住房（反担保）抵押合同》 ，填写《房屋他项权利登记申请表》 ，现场缴纳担保服务费；② . 抵押担保：接受委托银行相应程序办理 4、缴纳相关税费（契税、房屋维修基金） 5、办理抵押登记 6、贷款发放 与银行填写借款借据，开立还款帐户，银行放贷，还款 二、贷款对象、条件 本市县内建立住房公积金制度的国家机关、 企事业单位以及各类组织机构的职工， 具有 本市城镇常住户口或本市有效居留身份证明，连续足额缴存住房公积金的时间不少于 6 个 月，累计缴存住房公积金的时间不少于 1 年，且无欠缴情况， 有稳定的经济收入和偿还本息 的能力 三、 贷款额度、期限 贷款额度最高不超过 20 万，期限 1 年到 20 年，但借款人还款最后期限原则上不超过借款人本人法定退休时限 四、 贷款客户提供的资料 1、购房合同原件（复印件 4 份、组合贷款 5 份） 2、借款人及配偶、参贷人身份证、户口本 原件（复印件 4 份、组合贷款 7 份） 3、首付款收据