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商业银行如何如进一步提升中间业务收入 摘要：随着利率市场行的不断推进，各银行在中间业务上的竞争 也越来越激烈，而中间业务收入水平不但是银行各项业务发展程度 的重要指标，也与每一位员工的幸福指数息息相关。作为银行中的 一员，我们只有从“早”入手，迅速行动，才能占得先机，努力提 升自身素质的同时，把厚利产品这些“好钢”又快又好地用在优质 大客户这些“刀刃”上，才能快速提升业务收入水平。 关键词：商业银行；利率；中间业务 最近一段时间，央行对利率方面的调整引发了大家对利率市场化 更加深刻的认识与讨论： 2012 年 6 月 7 日，中国人民银行宣布降 息，一年期存款基准利率下调 0.25 个百分点，一年期贷款基准利 率下调 0.25 个百分点，同时放宽了存款利率浮动上限，将此前受 到严格管制的存款利率浮动区间上限调整为基准利率的 1.1 倍；紧 接着在 7 月 6 日起央行再次分别下调金融机构一年期存贷款基准利 率 0.25 和 0.31 个百分点，同时将金融机构贷款利率浮动区间的下 限扩大为基准利率的 0.7 倍，这是央行在不到一个月时间内的第二 次降息行动。 不到一个月的时间，两次降息，同时扩大利率浮动区间，这不但 标志着我国利率市场化改革的实质推进，同时也标志着我国银行将 逐步告别以往以坐吃利差为主的盈利模式，并迫使商业银行进一步 高度重视中间业务的重要性，只有加大中间业务的拓展力度，提高 中间业务收入水平，才能适应新的市场形势。 那么商业银行如何快速适应这种转变，在金融机构竞争已经惨烈 的今天提升中间业务收入水平正是各家银行在绞尽脑汁去思考的 事情。记得有句谚语叫做“好钢用在刀刃上” ，细细琢磨一下，这 应该对银行如何快速拓展中间业务有所启示的，这需要我们从客 户、产品、人员三方面入手，更高效的拓宽中间业务收入水平，适 应利率市场化的需求。 一、客户拓展方面 一直以来厦门分行国际业务在全国建行系统都非常出色，记得在 一个国际业务方面的材料里看到这么一组数字，让我印象深刻： 2009 年厦门建行对当地进出口前 10 强企业的业务承办率是 90%， 对进出口前 100 强企业的业务承办率为 75%，对进出口前 300 强企 业的业务承办率为 44%。这确实是个很不错的成绩，按照“二八定 律”，营销客户就要“牵牛要牵牛鼻子” ，每个行的人力物力都是有 限的，只有把有限的人力物力尽可能集中在这些在当地排名前几位 的优质大客户身上，尽可能地把他们请进来办理大手笔业务，才会 带动本行业务量和业务收入的快速增长。 二八定律是二十世纪初意大利著名的经济学家帕累托提出的：社 会上 80%的财富被 20%的人占有，当然从目前情况来看这种贫富差 距可能是更加严重的。对此定律，银行业内最常说的话是“ 20%的 客户贡献 80%的收入”。所以那些拥有社会上 80%财富的优质大客户 就是银行创收的重点目标客户，也就是“好钢用在刀刃上”的“刀 刃”，只有把代表高盈利产品的“好钢”用在这些“刀刃”上，才 能在最短的时间内创造最多中间业务收入。 诚然，营销客户确实不是一件容易的事情，尤其是对这种在当地 举足轻重的大客户更是难上加难，因为各家银行都在无所不用其极 地争夺着。一是加强前期客户研究分析，做到精准营销。要想把客 户成功请进来，前期对客户的分析研究非常重要，只有全面掌握了 客户实际情况，我行产品特点，明确了客户需求，才能有的放矢进 行产品推荐，也才能吸引客户走进我行。 二是大客户应坚持不懈，有时需要持久营销。大客户营销确实不 是一朝一夕的事情，不可能经过一两次走访就可以展开合作，但是 坚持不懈总比半途而废成功的机会更大，毕竟礼多人不怪，常来常 往、多走几次终究会觅得机会的。 二、产品营销方面 高效拓展中间业务要“好钢用在刀刃上”