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楼市销售又有新招 包销异军突起楼市频增变数 业界称10万平米项目最适合包销，如操盘成功，代理费能从销售额2%涨至4%－5% 新政之下，任何一点市场变化都常被业界放大数倍。 日前传出消息，在大兴，绿野经纪以包销的方式拿下龙熙顺景 (论坛 像册 户型样板间)一期部分产品， 一时间在业界名声大振。 而在亚奥板块，开盘不久的主场也被传有包销的影子。当前，无论是代理商还是开发商，其生存、发 展的压力都骤然增大，其关系呈现出诸多新动向。 “无论是包销还是其他各种更紧密的合作，开发商与代理商的利益分享、责任共担必定会降低项目的 开发风险，有利于开发出更优质的产品。从消费者的层面而言，他们应该乐见更多销售模式的出现， 但绝不希望房价因此而大幅度上涨。”一位资深从业者这样表示。 现象 两个包销楼盘引发关注 绿野经纪8月正式包销龙熙顺景一期，主场也有包销概念 绿野经纪在龙熙顺景的项目负责人唐玉军日前透露，绿野经纪已于8月份正式介入龙熙顺景一期，包 销的产品包括独栋别墅、联排别墅以及公寓等，基本上都是现房，总体量达数万平米。“简单讲，就 是我们根据双方约定的价格买断开发商手中的部分产品。不论销售的实际状况是什么样子，我们都需 要依据协议按期向开发商回款。”唐玉军这样介绍其包销的运作流程。 而在此前，亚奥板块的主场也被传带有包销的影子。该项目代理商成业行房地产投资顾问有限公司总 经理邵念强9月29日接受记者采访时承认，主场项目在营销的某些环节的确有包销的概念，“虽然不是 完全意义上的包销，但开发商推出了一些激励措施，当房价达到某个区间时，我们可以获得更多回报 。”“虽然并不占主流，但此前正在通过包销运作的项目总量却不少。”邵念强说，成业行此前就曾 代理过一些包销项目，“比如安贞桥附近的城市出品就是由我们包销的，做得很成功，目前刚刚收尾 停盘；两年前我们还在清河区域接手一包销项目，一年后即宣布售完停盘。不过这些项目规模都不大 。”除了成业行，华美地产投资集团也是包销的个中高手。 而绿野经纪正是华美地产的下属企业之一。记者在华美地产官方网站上看到，其业务横跨房地产开发 和代理等多个方面，足迹遍布北京、济南、青岛、南京等，在京运作过北京五月、阳光好东东 (论坛 像册 户型样板间)、东方雅苑等十几个楼盘，不少就是采用包销模式。在济南和青岛，华美地产也多 次通过买断、包销进行项目运营。唐玉军对此坦言：“华美地产正是此前从山东发展壮大起来的，当 时许多项目都是通过包销进行运作。” 争论 代理商利润高，风险更大 而对开发商而言，通过转嫁风险，减轻压力 事实上，包销并非新生事物，但如今异军突起，备受关注，主要原因是新政及其他因素带来了市场的 不确定性，不少楼盘深受融资压力的煎熬，也期望通过包销转移压力，同时，一些代理商迫于生计、 为招揽客户也愿意承担更多压力。 “代理商之所以这么做是为了追求更大利润。这实际上是代理商在抢开发商的饭碗，跟抢钱差不多。 ”南城一位从业者认为，要是各方面运作状况非常良好，开发商也不至于打包销售、让出其中的部分 利润，“很显然，包销之后代理商的话语权将大增，开发商虽然承担的风险小了，但获得的利润可能 降低。”但也有不少开发商并不认可上述看法。同样在南城运作项目的一位开发商认为，事情并非想 象的这么简单，“有的开发商从其他行业转入房地产，对北京市场并不熟悉，通过包销不但可有效降 低风险，而且可获取稳定利润，这个利润可能比自己操刀更高。”“应该说，包销之中有个风险转嫁 的过程。通过转嫁风险，开发商的压力减轻，同时让出部分可能的利润；而通过承担风险，代理商也 可获得更高利润。但前提取决于项目的实际销售状况，如果销售不理想，代理商就有可能收不回已交 给开发商的风险保证金。包销的一个侧面其实就是投资，投资当然得承担风险。”关于包销风险和利 润的关系，中原地产华北区总经理李文杰(李文杰博客,李文杰新闻,李文杰说吧)如是说。 案例 包销后代理费翻倍 一旦项目操盘失败则可能血本无归 对此，邵念强表示，通过包销，代理商获得的代理费确实在成倍增加。他以成业行曾包销的一项目为 例分析说，当初开发商定的底价是7400元/平方米，成业行包销后对户型、景观等进行了大规模调整， 有效地提升了产品品质，“房价也在底价的基础上上浮20%左右，扣掉宣传广告费用等各种成本，最 终的代理费达到销售额的4%－5%.而一般的代理模式，代理费用占销售额的比例可能只有2%.”邵念强 还介绍，从其他多个项目的包销经验来看，与普通代理模式相比，包销的代理费一般要高出1－2倍。 不过，他同时强调，“与获得利润成正比的是，代理商的付出和承担的风险也是成倍