礼品销售应遵循采购原则.docxVIP

相信每个 礼品公司，都碰到 的事情： 做的事情都做完了， 演示了 品、 交了方案、提供了价格、 了回扣， 不但 做的做完了， 不 做的都做完了， 但客 就是无 于衷。面 客 的 礼品公司 一筹莫展。到底哪里出 了？ 答案是：礼品公司跑得太快了，客 没跟上脚步。心急吃不了 豆腐，礼品公司要想成交 ，就必 要遵循客 的采 。 客 是如何采 的？ 个世界上没有无 无故的采 。 客 之所以 采 礼品 ，是因 不 的痛苦超 了改 的痛苦。比如 ，客 采 促 礼品 是希望通 活 ，能提升（新） 品的 量；采 福利礼品是 了表达人文关 ， 从而 工的 极性； 采 商 礼品是 系客情关系，有利于 外达成各 合作。 客 采 任何礼品都意味着一种改 ， 了促 礼品就意味着不用从前的降价策略了， 每位 工准 一份 生日礼物 就意味着不再用从前的 卡了， 客情往来 不再两手空空了。 意味着 化，不 是 种 化是好是坏，它都会 生恐惧或不安全感。 因此，从起初客 有意向采 礼品到最 成交，客 的采 心理也在 生着相 的 化。把握了客 的 个心理 迹，礼品公司就可以 而易 地找到 突破口。 新 品上市， 没有达到 料中的 量？ 工 离 ， 公司内外怨声 道？客 流 失 重， 售部无 可失??客 存在的 些 ， 有可能是内部 工自己 的， 也有可 能是 售人 的，而礼品公司要做的，就是挖掘出客 的 。 没有 就没有痛苦，没有痛苦就不会改 。一 血地把客 的痛苦提出来，再 服客 去改 。所以，客 的 是从 或者困 开始的。 分析 当礼品公司 客 的 后，并不意味着 上要通 品解决客 的 个 ，而是要帮助客 分析 。 分析 有两个目的：一是通 分析 而增加客 的痛苦，痛苦到非 不可；二是 客 来决策 个 需不需要解决，而不是礼品公司 个 要解决。 如果客 个 没有解决的必要，那礼品公司即使已 到了成交 段，也要 返回到最初 段，接着找其他的 或者干脆放弃。要不要解决 , 是客 的第一个决策点，也是礼品采 流程中的第一道关卡。 建立 先 序 客 已 决定要解决 个 了，但是以一个什么 的 序去解决呢？先解决什么，后解决什么？怎么做才能使自己的利益最大化？ 这是客户必须考虑的问题，也是第二个决策点。很多礼品公司可能不太注意这个步 骤，但是这个决策点对影响竞争非常重要， 是销售大显身手的地方。 销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。 因为客户对顺序往往不是特别关注， 但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为客户一旦先上你的“贼船”，反悔的成本就会非常高。所以，你得想办法让客户知道，先买你的东西是多么的明智，第二道关系也就轻而易举地攻破了。 选择礼品商 上面的三点都有了结论，客户才会考虑礼品商的事情。不过绝大部分情况下，客户 不是决定采购谁的产品， 而是决定这件事情真正应该推动了。 这时候， 客户开始在市场上找礼品商了。 如果礼品公司先期介入了项目， 在前几步都参与了客户的决策， 那就很容易攻破这道关卡， 树立有利于自己的标准。 如果有了标准，在这一步的时候， 对手就应该被屏蔽得差不多了，这就是先发优势。 这个优势对客户有多大意义？我可以告诉你一个统计数据： 某国际大公司对自己的 项目做了详细的分析，他们认为，只要前面的事是自己干的，自己拿下单子的概率是 93％； 如果不是， 指望着后边翻盘， 成功的概率只有 7％这就是客户的第三个决策点了。 先入为主， 是销售的不二法门。 评估礼品方案 不要指望客户拿着你那本可以砸死人的礼品策划方案一字一句地研究， 客户没那么多闲工夫。 评估方案的过程， 其实是礼品公司手把手地引导客户理解、 解决问题的方法的过 程。这包括和不同层次的人沟通、用多种形式（培训、讲标、书面资料等）让客户理解、对多个不同的问题和客户一起研究解决方法。 核心提示：礼品公司做完解决方案后，不是交给客户自己琢磨，而是和客户一起做解决方案，并让客户感觉是他做的礼品方案。 评估礼品商 在礼品销售的过程中存在一个有趣现象，客户在洽谈初期往往会关注产品、 方案这些方面，但是后期会更注重礼品商的资质实力、合作客户和售后服务。 原因也很简单， 因为 客户在后期开始关注风险了， 怕礼品公司服务不好， 怕礼品公司突然消失， 怕全世界就他自己用你公司的产品， 自己是个小白鼠。 客户对礼品商的评估包括很多东西， 但目的只有一个：消除风险。 第五、第六步加起来，就是客户的第四个决策点了。走完这六步，客户才能决定这个问题是不是真的可以解决、是不是用你的礼品方案解决。解决了，循环结束；解决不了，接着从头循环。 别和客户“拧”着来 客户的采购逻辑是销售中必须尊重的规律，礼