2021培训学校营销团队管理方案.ppt

培训学校营销团队管理方案 1 YOUR LOGO 营销团队的建立 营销团队的管理 ? 职责 ? 招聘 ? 策略 ? 结构 ? 培训 ? 管理 ? 规模 ? 报酬 Page 2 2 ? 考核 YOUR LOGO 团队组织架构 销售部长 北区主管 咨询主任 咨询主任 南区主管 咨询主任 咨询主任 课 程 顾 问 3 课 程 顾 问 课 程 顾 问 课 程 顾 问 课 程 顾 问 课 程 顾 问 课 程 顾 问 课 程 顾 问 YOUR LOGO 4 课顾的职责 ? 传播课程知识； ? 以完成销售指标为导向 ? 个人与团队的协作销售。 ? 传播学校文化； 课顾 ? 挖掘潜在客户； ? 走访、跟踪潜在客户； 职责 提供服务 ? 了解客户信息； ? 了解市场信息； ? 收集对手信息； ? 售前、售中服务； ? 售后服务； 5 5 拓展招生渠道 ? 客 户 电 话 咨 询 ? 客 户 登 门 咨 询 ? 陌 生 电 话 拜 访 ? 口 碑 介 绍 / 学 员 推 荐 6 YOUR LOGO 营销团队的工作策略 1 、 电话营销与顾问式销售 ：课程顾问与家长个别接 触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客 户交谈； 2 、 课程顾问与家长群体接触 ：课程顾问向家长群体 系列教育讲座； 3 、 活动营销 ：营销小组向家长群体作成果展示：营销 小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、 节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作 成果展示； 7 YOUR LOGO 营销团队的工作策略 4 、 营销会议 ：课程顾问通过展示课 + 演讲会的方式 进行课程介绍。 5 、 定期客服 ：课程顾问定期有目标的进行学员回访， 了解客户满意度，采集客户信息，促 进续费和加学。 8 YOUR LOGO 课顾的任务 收集信息 收集信息 寻找、发现 发展客户 咨询 向客户传递 学校文化以 及相关课程 信息 推销 精通课程 “推销”艺 术 客服 客服 向客户提供 各种服务， 并对客户的 问题提供咨 询解答意见 市场分析 客服 进行市场调 研和情报搜 集，工作并 填写访问报 告，收集相 关业务信息 Page 9 9 YOUR LOGO 课顾的工作结构 现状 : 课程划分式 ? 优点：课程顾问专项推销，可集中 精力并趋于专业化。 ? 缺点：可能由多个课程顾问向同一客 户销售不同的课程，这种多重 推销不仅产生不必要的浪费， 而且也常常容易使客户产生混 淆，更加难以选择，甚至最后 放弃。 Page 10 10 改革：课程混编式 ? 优点：负责到底，对客户的情况非常 了解，便于检验学习效果以及 日后跟踪继续挖掘二次销售机 会。同时减少人员成本的浪费 ? 缺点：没有明显缺点 YOUR LOGO 营销队伍的规模确定 ? 根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核 算出每个分校需要的课程顾问人数 。 例如：甲分校年业绩为 800W ，实际每月大概要完成 67W 那 么如果单个学生缴费为 5000 元，每个月按照新生和续费 1:1 计算，需要招收 70 名新学员。若每名课顾每月招收 20 名新 学员，那么该校需要课顾数量为 4 个课程顾问 11 YOUR LOGO 课顾报酬 课顾收入结构 销售奖金 固定收入 团队任务奖金 薪金 薪金 津贴 Page 12 12 福利 YOUR LOGO 课顾的激励机制 物质奖励 精神奖励 表扬 荣誉称号 晋升 薪金 奖金 激励 机制 奖品 更佳的工作条件 Page 13 13 YOUR LOGO 激励机制 达成与不达成的奖惩 ? 全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励 ? 每季度业绩未达标者，工资等级下调。 ? 顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。 14 YOUR LOGO 15 课顾招聘条件 1 2 认同的文化和产品 勤奋，精力充沛 追求金钱，敢于挑战高薪 充满自信 3 4 5 6 7 抗压性强 忠诚度高 服务意识强 YOUR LOGO Page 16 16 课顾的基本要求 可 信 力 感 染 力 亲 和 力 推 动 力 课顾 Page 17 17 YOUR LOGO 课顾的培训课程 ? ? ? ? ? ? ? 企业制度 企业文化 学校产品 服务意识 学科知识 表格的填写 销售技巧模块 YOUR LOGO 18 建立相应管理制度 薪酬制度 作息制度 奖惩制度 分单制度 晋级制度 Page 19 19 YOUR LOGO 营销团队的过程管理 一、各层级担负的责任 高层 结果 ? 高层 —— 落实经营责任，签订责任状 中层 ? 中层 —— 实现基础目标，争取增量 ? 基层 —— 执行力 基层 行为 20 YOUR LOGO 营销团队的过程管理 二、分解经营指标 ? 分校长——课顾——每名学员