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困在社区团购的经销商们 鄢子为 杨松 曹彦君 陈晓平 社区团购大战，经销商们叫苦不迭。 “巨头低价卖货后，公司生意比前一季度差了很多。”紫林醋业一位县级经销商王涛向《CBR》记者抱怨道。 王涛在河南焦作一个县城经营一家小型商贸公司，日常会将购入的醋等单品，发往城区便利店和镇村夫妻老婆店，赚取差价。 最近两月，美团、拼多多等进入社区团购赛道，大打价格战，补贴后，醋的终端价比从经销商手中进货价都要低。有店铺老板质问王涛，为何批发价格比线上终端价还贵，下游有的老板自己当了团长。 山西阳泉一家商贸公司负责人刘俊也说，自家生意明显变差。他在当地代理紫林醋业、海天酱油等调料品牌，其中海天的一款酱油，他的进货价是元，社区团购平台只卖元。 “出货量变少，利润点下降，我们不敢挣钱，一旦加钱别人就不进货了，只能硬着头皮做下去。”刘俊说。 社区团购犹如一匹野马，以狂暴的低价沖乱了厂家的经销体系，链条上的商贩们措手不及，这已不再是一个自然的商业竞争现象。 h被打乱的体系 多数厂家，本有分工明确的线下经销商体系。 从事传统商贸的富延雷告诉《CBR》记者，省代、市代等有严格区分，各个层级的经销商靠差价、返点奖励等盈利，各自承担相应的风险。 如今，社区团购的平台选择直接和厂家或省级代理等大的经销商合作，通过“源头直采”等方式，让商品绕过中间多层经销商环节，直接面对消费者，从而压低价格。平台给出巨额补贴后，有些商品价格甚至低于出厂价。 以刘俊代理的紫林醋业品牌为例，这本是山西一家以食醋为主的酿造企业，年的销售额为.亿元，产品主要通过层层经销商渠道触及线下商超、夫妻店等。为了维护渠道，公司还经常组织活动，邀请经销商及其家人参观公司、浏览醋文化博物馆等。 据刘俊介绍，紫林醋业各地的经销商都是一级经销商（不区分省会、地级市等），本来是统一出厂价，美团优选的策略是，选择太原等省会地区的经销商合作，“省会物流服务更方便，在出厂价基础上，平台再给补贴，价格就很实惠”。 这种打法下，消费者拿到最优惠的价格，大部分经销商的日子就艰难了，厂家原有的经销商体系也被打乱，其影响远不止于调味品领域。 由于补贴力度巨大，社区团购平台的生鲜价格往往也远低于同类产品在农贸市场的价格。有网友观察发现，一社区团购平台出现土豆.元 /公斤的售价，公斤同样的土豆，线下价格大约在元，价格相差近倍。因此，农贸市场积压了许多未出售的货物。 一位在成都做蔬菜批发零售生意的商贩向《CBR》记者表示，年，他的菜摊一天能卖斤蔬菜，现在销量下滑到多斤，日销售额也下降了数百元。“如果（互联网公司）一直砸钱，继续投入年甚至更长时间，我们没生意做了。” 一旦平台聚集大量C端流量，传统经销商体系下的走货，大量将转移到线上平台，更多零散流量直接网上下单。 “这一招，掐住了厂家的咽喉。”在富延雷看来，如果失去原有的经销商体系，厂家就没有了抓手，无法直达用户，未来更受制于互联网平台。 生鲜、调味品等厂家和线下经销商，本以为这些品类线上渗透率低，可以逃过一劫，现在社区团购这关，未必躲得过去。 h无力的断供令 精心维护的经销商渠道受到冲击，厂家坐不住了。 临近年底，多家食品生产企业限制经销商向社区团购平台供货，以威胁“断供”等方式，试图维护摇摇欲坠的价格体系。 一份紫林醋业的内部文件显示，如在美团优选、兴盛优选等平台销售产品，经销商须提交书面申请，并禁止经销商在淘宝、天猫以及自身小程序上等乱价销售。 刘俊告诉《CBR》记者，年月日刚收到厂家通知。“这对经销商有个约束，相信能对规范价格体系起到作用。” 辣条明星品牌卫龙也有类似文件在网上流传，卫龙在浙江的经销商李航向《CBR》记者确认，该文件属实。 粮油调味品生产商华海顺达公司则声明，为防止打破价格体系，只给公司授权的厂商供货，不给“低价”社区团购平台供货。 厂商的一纸公告能约束乱价行为吗？ 卫龙发布公告后不久，《CBR》记者注意到，该公司贴吧上就有供应商称，可长期为社区团购平台提供辣条等货源，所列的价目表显示，质保期到年月的卫龙魔芋爽，包的批发单价不到毛钱，远低于元指导价。 “厂商发出的禁令只能说挺有远见，实际效果极其有限。”富延雷向《CBR》记者分析说，上有政策下有对策，生产企业推出各种管理措施后，经销商生意好的时候，会顾忌处罚风险，生意不好，为了活着，肯定优先考虑将款结回来，尤其今年，许多线下经销商因疫情收入大减，房租、人工等运营成本大，“甩卖”回笼资金的意愿极为迫切。 社区团购平台是预售制，可集中零散流量，第二天统一发单，出货量巨