陕鼓商业模式创新.docxVIP

陕鼓商业模式创新 第四章陕鼓集团的商业模式分析与评价 4(1 陕鼓集团简介 陕鼓集团前身是陕西鼓风机厂，始建于 1968 年‘‘三线”建设时期， 1975 年 建成投 产， 1996 年改制为国有独资的陕西鼓风机 ( 集团 ) 有限公司 ( 简称“陕鼓集 团’ 3;1999 年 陕鼓集团以生产经营优良资产，联合四家民营企业发起设立西安陕 鼓动力股份有限 公司，注册资本 14553。57 万元，其中陕鼓集团持有 98(62,4 的 股权。截止 2003 年底， 陕鼓集团总资产 21(8 亿元，净资产 3(8 亿元 ; 全民所有制 员工共计 3552 人，其中在岗 人员 2713 名，下岗人员 68 名，内退人员 771 名。 陕鼓集团是设计与制造透平鼓风机、压缩机成套装备的大型骨干企业，并提供 相关专业服务，其核心产品包括轴流压缩机、能量回收透平装置 (TTR)、离心压缩机、 离心鼓风机、通风机五大类 50 个系列 800 多个品种规格，应用于冶金、石 油、化工 等多个产业领域。其主导产品轴流压缩机和能量回收透平装置 (TTR)属高效节能产 品，在国内市场上均处于相对垄断地位，主要竞争对手是国际同行。目 前，陕鼓集 团处于行业领先地位，在“ 2009 中国品牌 500 强”评选中，陕鼓品牌价值达 185(77 亿 元。 4(2 陕鼓集团商业模式 前面学者谈到很多关于商业模式的构成，作者认为商业模式主要应该包括这几 个方面的内容 : 企业的产品定位与组合、营销渠道、盈利模式、同业竞争合作以及 成本投入。根据这几方面，作者拟对陕鼓原有的商业模式和现有的商业模式分别进 行概述与比较，为下一步分析陕鼓的商业模式打下基础。 4(2(1 陕鼓原有的商业模式 产品 陕鼓集团从 1975 年建成投产开始，以生产风机产品为主，致力于为客户提供 优 质的风机产品，为企业和社会带来企业存在的价值。虽然陕鼓也非常注重目标 客户 的消费需要，但更注重的是目标客户直接的、单一的市场需求。陕鼓的主要 产品是 透平压缩机组、工业流程能量回收装置、透平鼓风机组等 营销渠道 陕鼓作为一个传统的制造型企业，在营销渠道上，采用的是传统的总代理制营 销渠道模式，这种营销渠道模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难，其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难 ; 其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定成为上占有总代理上一部分资金， 更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。 3 盈利模式 在陕鼓原有的商业模式下，企业 90, 的收入来自于单机销售，除此之外，其他的收入来源相当有限，除去企业的成本和管理费用以及销售费用，企业的利润空间相当薄弱，造成企业发展速度十分的缓慢。 同业竞争合作 在原有的商业模式下，陕鼓与大多数制造企业之间的竞争是十分激烈的。不断 的靠加大投资扩大企业规模来抢占更大的市场，当市场发生变化时，就会出现行业 产能过剩，为下一步的恶性竞争打下铺垫。 成本投入 原有的商业模式企业的成本投入很大，一方面要投入大量的资金进行原材料的 采购和生产，另一方面，企业要不断的占领市场，就必须不断的扩大企业的规模， 基础设施建设等方面的资金投入压力也较大。 原有商业模式如图 4(1 所示 : 4(2(2 陕鼓现有的商业模式 产品 陕鼓主营业务为提供透平压缩机组、工业流程能量回收装置和透平鼓风机组等 各种透平机械及系统的开发、制造、成套销售和服务。近年来，陕鼓加大对系统技 术与关联技术的研究、开发和应用，通过以主导产品为核心的成套技术和设备为客 户提供工业流程节能改造以及基于主导产品的专业化外包和平台服务。 2 营销渠 道 目前陕鼓主要采取直接销售方式。在销售过程中，由销售人员负责，工程技术 人员配合，与客户进行技术交流、合同洽谈与签订。客户根据合同的进展状况，按 一定比例向公司支付预付款、进度款、提货款和质量保证金。 盈利模式 新的商业模式对盈利方式也产生了很大的影响。新的商业模式下，陕鼓的赢利 有了更多的来源，公司收入仅只有 50, 是来源于成套产品的销售。除了产品销售之 外，为客户提供的其他配套服务业为企业带来了新的收益。此外，陕鼓为客户提供 的订金 +陕鼓 +金融机构融资”等服务模式给企业带来了更多的订单和客户。 4 同 业竞争合作 在新的商业模式下，陕鼓根据流程再造的思想，与非竞争对手之间建立一种专 业化协作的关系，在这种战略协作关系下，企业与非竞争对手优势互补，资源共 享， 信任合作，共同为客户提供完善的整体服务。 成本投入 陕鼓通过工程配