现代推销技术之推销基本理论 .pptxVIP

第二章 推销基本理论;第一节 推销模式;1．爱达模式（AIDA）;（1）引起顾客注意;（2）唤起顾客的兴趣;（3）激发顾客的购买欲望;（4）促成顾客的购买行为;2．迪伯达模式（DIPADA）;（1）准确地发现顾客的需求与愿望 ;（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来;（3）证实所推销的产品符合顾客的需求;（4）促使顾客接受所推销的产品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买与成交的决定;3．埃德帕模式（IDEPA）;4．费比模式（FABE）;（1）把产品的特征详细介绍给顾客 制作好广告材料或卡片是费比模式的重要特色 （2）充分分析产品的优点 （3）充分介绍产品给顾客带来的利益 （4）以证据说服顾客购买 费比模式与前几个模式相比，一个突出的特点是事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好的了解有关内容，节省顾客的时间，减少顾客异议。;费比模式案例;5.吉姆模式（相信）又称三角理论;第二节 推销方格理论;1. 推销员方格;推销员方格;A（1,1）——事不关己型;B（1,9）——顾客导向型;C（9,1）——强力推销型;D（5,5）——推销技术导向型;E（9,9）——解决问题导向型; 世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品