2021某公司蓝月亮销售管理及管理知识培训.ppt

费用从优原则 expenditures first ? 案例研究 第二部分： 实 战 知彼知已者，百战 不殆。 第四篇 chapter 4 了解客户 Knowing account 加强认识客户 Building account knowledge 1 表面上认识客户 如销量；门店数目及地点； 采购员等等 3 认识客户的细节 如计划、目的及目标；操作 程序；门店销量及利润；产 品种类的业绩；策略；所有 发展计划的时间；促销计划； 竞争对手的业绩及活动；个 人对于总公司及门店管理的 联系等等。 2 深一层认识客户 如公司及汇报结构；决策过 程；整体业绩；人事关系； 财政年度等等 了解 KA 的操作 Understand KA operation 组织结构 -- 零售 Organizational structure-Retail 门 店 运 作 部 后 勤 及 配 送 部 非 食 品 部 干 粮 部 生 鲜 食 品 部 货 架 陈 列 部 商 品 数 据 库 市 场 调 研 检 价 员 采 购 监 控 部 广 告 及 促 销 部 私 有 品 牌 采 购 部 财 务 及 行 政 部 人 力 资 源 部 业 务 发 展 部 总 经 理 采购部的七项职责 The 7 responsibilities of merchandising dept 种类管理 选择