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技术销售者让客户倒追你 平庸销售追客户，顶级销售让客户倒追。 作为技术销售人员，如何能够创造出强烈的诱惑，引导客户主动选择你呢？ 技术销售：天天做天天错 让我们来看一下，通常人们是如何销售专业化产品和服务的： 你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你你会给客户做一个基本的公司和产品介绍你会问客户需要什么客户告诉你他们的要求你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求很多时候你还会提交方案建议客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步 往往会重复拉锯客户常常会说 让我考虑一下 然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意这是大多数销售人员日复一日的做的事情，但很少有人看到，这种销售模式从本质上，就并不适合于专业型产品和服务的销售。 为什么这样讲呢？ 关于专业化产品，在销售中常常有如下特征： 客户难以独立做出高质量的购买决策客户难以在未经教育的情况下高效使用产品很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重由于这几个基本特征，销售专业化产品，与销售简单快速消费品有着根本性的差别。但大多数人有意 识无意识所接触的销售方式和理念， 通常来自于 卖货 这种简单交易背景。如果没有经过专业化的训练，产生不适感是很正常的。 销售界头号谎言 谎言重复一千次，也能变成真理。 你一定听说过这样的说法，而且很可能接受了它： 对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要 一次次的继续，终于会成功的 。 这是销售界最大的谎言。 客户的频繁拒绝可不是什么正常的事情，恰恰是低效销售方式本身导致的结果。因为它的本质是机械式的骚扰他人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板，以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。 我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生电话来开发 客户。他说，招聘的大多数销售，在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。 尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说“提供良好的培训和发展机会”。其实绝大多数公司并不在意你的成长，只在意你的业绩成败。 客户购买决策复杂度 为了做好专业化销售，你首先需要理解一个基本概念：客户购买决策的复杂度。 所谓购买决策的复杂度，是指从客户的角度，是否需要依赖于外部的专业知识，来做出高质量的购买决策。我们可以把客户购买决策，分为 4 个类型： 问题简单 -解决方案简单问题复杂 -解决方案简单问题简单 - 解决方案复杂问题复杂 -解决方案复杂第一种：问题简单 -解决方案简单 买冰棍是典型的问题简单 -解决方案简单， 客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃） 。在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。 第二种：问题复杂 -解决方案简单 据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。 专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。 为此公司要付 1 万美金，工程师问他说： “怎么值这么多。 ” 专家说：“画个圈 1 美元，知道在哪里花圈 9999 美元。”面对问题复杂 -解决方案简单的场景， 真正有价值的部分其实是问题的诊断， 从商业模式上， 应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助 客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。第三种：问题简单 -解决方案复杂 例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。第四种：问题复杂 -解决方案复杂 在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。 我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。 我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的 吗？” 他告诉我， 当时公司要上管理软件的时候， 有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的 一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线