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精品文档 家长类型分类及处理方法 沉默型： ①拙于 “交谈 ”。这对于家长来说是一件非常痛苦的事。这时常困扰着他， 使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难， 于是产生恶性循环，直到最后干脆不说了，用沉默来对待对方。 ②不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生带来的，这种人与上一种家长心理 不同，上一种家长是意识到不说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳 而惶惶不安。而这种天生就不愿张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说话是天经地 义顺理成章的事，他从不会因为自己没说话而自责或不快，他一直以为这样比较 舒服自在，很心安理得。 ③以 “说话 ”以外的形体动作来表达心意。这种心理的家长既不缺乏语言表 达的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表 示的事。他只好换一种方式，用 “形体语言 ”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、 面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是， 他的这种 “形体语言 ”所表达的意思可能与他的心里的真实感受相反。如他对你和 蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。为什么会有 这种与心意相反的举动呢 ?这与该类家长的素质有关。这类顾客一般受过高等教 育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时 他有这样或那样烦躁不安的情绪， 但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。 因为想发泄一下又不想伤人，这中间的分寸很难把握，故用一种较温和的 “形体语 言 ”表示出来，希望不给他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也 不好受。 家长不爱讲话的原因 a．家长认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还 是不说话为妙。 b．家长认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说 话的样子。 c．家长性格。从小如此，就是不喜欢多讲话。 d．家长对对方的形象比较讨厌，所以不讲话。 e．不知说什么样的话比较好，即想不出合适的谈话内容。 . 精品文档 f ．家长无实际购买欲望，只是随便转转不愿惊动销售者。 沉 默 型处理方法 对沉默型家长，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一是沉 默对沉默。 沉默型家长也称为 “非社交 ”型家长，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻 易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。这种家长反而易成为那种忠实的 对象。这类家长也有两种情况，一是内向型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另 一种是顽固型的，不愿说话，采取积极沉默的态度。 诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答你 的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可以不 停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如， “您认为这个方案怎么样？” ，也可以 让孩子进来帮助促单。 所谓 “以沉默对沉默 ”，是指你先说， “怎么样 ?我认为这个方案适合孩子情况， 对孩子是有帮助的 ”然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一旦开口，你 就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。 要完成与这类家长的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼， 百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。 唠 叨 型 注意点： 1.把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你的注重的 主题上。 2.他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么 一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 . 3. 对咨询师来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨的原因 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早