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药品招商策略与管理 ----- 石芙蓉 前言 在当前激烈的市场竞争局面下， 临床特药品种实行招商代理仍然是大多数中小企业首选的销售模式， 选择这种模式有两个主要优势 1、快速回笼资金，缓解压力。 2、利用代理商资源，迅速占领市场，提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势下，怎样才能招到合 适的代理商、如何有效管理好代理商，特别是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心的问题。 下面，我就从三方面与各位一起探讨。 临床药品招商策略及管理 一、招商策略 二、代理商的管理 一、招商策略 开发新客户途经及方法 收集整理代理商信息 代理商的评估 代理商的选择 招商谈判的原则及技巧 、开发新客户途经及方法通过媒体发布招商广告 参加药交会公司网站 通过老代理商或业内朋友介绍挖掘竞争对手代理商 物流公司 利用招标机会收集代理商信息 招商经理通过当地的配送商业或过票公司寻找 招商经理通过老代理商融入到当地药品圈子。先交朋友，后做生意。利用老的代理商横向挖取新代理商资源， 可以请其直接介绍当地其他代理商或商业公司人员， 再利用商业公司人员的资源挖取新代理商资 源 一般来说招标或挂网时相关政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好时机。 2、收集整理代理商信息。 代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 代理商性质：个人 / 挂靠 / 公司？ 代