《向“一亩三分地”要业绩—银行各岗位厅堂营销提升与客户分类管理》.pdfVIP

携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 向“一亩三分地”要业绩 —银行各岗位厅堂营销提升与客户分类管理 课程背景： 当今的国内银行面临着来自多方的压力，境内银行纷纷进驻、村镇银行迅速崛起、互联 网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压，相比十年前银行业辉煌，现在的银行人纷 纷发出“银行不好干”的感慨并且开始调整自己的经营阵地，回归到网点本源，从盲目营销 转到向网点及周边的“一亩三分地”要业绩，从垒大户的营销对象转到向稳健的零售客户拓 展，那如何在线上、线下多重重压下寻找生存之路？如何在机器高能替代人员的情况下做好 厅堂服务和营销？ 尽管关于厅堂的培训已经不少了，但是银行人仍感觉培训后双手空空，尽管按照各项流 程在工作中具体应用，但落地效果不理想，业绩提升不明显，感觉学到的东西大都停留在理 论层面…… 本课程结合大量的银行案例，从厅堂联动营销、客户分类管理两大模块分别讲授大堂经 理、高柜柜员、低柜理财经理、理财经理、网点管理人员各自的服务营销流程，以及分层、 分级、分群管理客户和相应的营销策略，结合大量的实景演练，具体到每个环节的动作和话 术，并且辅以实用的管理工具，真正做到培训后有促单、有提升。 课程收益： ● 明确职责：明确厅堂各岗位职责和服务营销流程，厘清工作思路 ● 营销触点：通过营销流程图认识各岗位营销分工，大堂经理准确抓住客户到网点前、走进 网点、等待办理、业务办理、离开网点五大营销触点，初步发现客户需求 ● 转介联动：通过“ 3+1 ”、三步一停顿、一句话等具体的营销话术，成功将意向客户联动 转介给各岗位 ● 流程营销：以挖掘潜力客户为切入点，从开始时的约访客户，到客户见面、需求挖掘、介 绍产品、异议处理、促成交易、转介对公客户、后续服务，实现交叉营销，提高客户粘性 ● 客户管理：通过分析客户关系现状，建立个人数据库，并且按照分层、分级、分群的方式 分析不同客群的特质和属性，制定相应的营销策略，从而达到事半功倍的效果。 课程时间： 2 天， 6 小时/ 天 携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 课程对象： 银行网点负责人、大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、理财经理 课程大纲 开篇：服务营销双提升的迫切性 不得不 + 不可替代 案例： 网银、手机银行、智能柜员机大量替代柜面业务 第一讲：赢在大堂—厅堂联动营销 一、智慧化网点时代 1. 银行网点转型背景 2. 各岗位厅堂营销认知与流程 案例： 潜在优质客户服务营销流程 二、厅堂提升核心之大堂经理服务营销全流程 1. 角色定位 1）代言人 2 ）交通警 3 ）侦察兵 4 ）救火员 5 ）协调员 …… 互动： 补全大堂经理职责 2. 服务销售职责 1）业务咨询 2 ）识别推荐 3 ）引导分流 4 ）产品销售 5 ）厅堂服务组织与管理 … .. 案例： 浦发银行担任大堂经理的经历 3. 大堂经理职业素养 1）敏锐的观察力 2 ）友善的亲和力 携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 3 ）宽容心态的表现力 4 ）平和情绪的控制力 5 ）灵活的协调能力 6 ）果断的处置能力 7 ）主动的营销能力 8 ）规范的业务能力 9 ）到位的管理能力 案例： 处理营业部上访事件 4. 五大营销触发点 1）到网点前 2 ）走进网点 3 ）等待办理 4 ）业务办理 5 ）离开网点 6 ）大堂经理的 A 、B、C 站位 演练： 少量客户进入网点时、大量客户进入网点时 5. 大堂经理转介话术 1 ）大堂经理转介基本原则 a 熟悉产品、主动服务、 海量开口、转介话术、转介工具 2 ）大堂经理技能： 3+1 转介话术 话术应用 3 ）大堂经理三步一停顿话术 4 ）大堂经理转介话术 5 ）大堂经理一句话营销话术 不同业务种类时的话术： 三方业务、理财类业务、存贷类业务 演练： 大量客户在等候区等候时、指引客户去自助服务区时、推荐客户去客户经理处时、客 户离开网点时…… 第二讲：赢在大堂—厅堂各服务营销全流程 一、全能柜员之高柜服务营销全流程