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渠道拓客方案 渠道拓客方案 PAGE PAGE # / 21 兴茂·悠然蓝溪拓客方案 、前言 营销问题 ： 如何改变现状？如何完成 33 亿的销售目标？实现资金回笼？ 应对措施： 悠然蓝溪在区位 /规模/配套/学区/医疗/环境等方面已 大势已成 ， 目前的核心就是 客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征， 2018 年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； 2018 年悠然蓝溪项目全年指标超过 33 亿，合约 5512 套房源，上访需求约 181080 组，日均上访量约需 503 组。要完成如此巨额指标必须 通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 2、拓客的方式 社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； 商圈临时外展场 + 派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询 及诚意登记定向约访等方式； 大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； 电话 call 客：购买六安合肥霍邱等区域 200 万条有购买力的客户信息； 竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； 周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； 销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； 老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。 二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定 销售指标： 33.0720 亿元，销售套数： 5512 套； 算），每天渠道总拓按 3% 的行业通用成交率测算约需客户 183733 组；每天约需拓展 503 组客户，除去案场自然上访 10 组（成交率以 6： 1 展应不低于 450 人。 算），每天渠道总拓 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队） 拓客目标分解 团队类型 自建团队 分销团队 小计 渠道方式 社区巡展 call 客 竞品拦截 销售联盟 老带新 周边县 市路演 大客户 团购 商圈临时外展场 + 派单 占比 10% 10% 10% 5% 15% 20% 20% 10% 月度拓访数量 810 810 810 405 1215 1620 1620 810 5400 13500 日拓访量 27 27 27 14 40 54 54 27 180 450 270 说明 按每天 450 组拓访，自销团队占比 60 ，分销占比 40% 测算 一）商圈临时外展场 + 派单 、时间： （周一周日） 2、地点： 各大商圈 、进行方式： 采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场 活动。 4、人员搭配： 每个展点 6 个人， 2 人负责接待， 4 人负责派单 5、拓客目标：每天 27 组, 每月 810 组，全年 9760 组。 二）社区巡展 1、时间： 9:00~10:30 （上午） 15:00~16:00 （下午）、 17:30~20:30（ 晚上 ） 、地点： 主要社区 3、形式： 在社区入口摆展台 + 宣传物料、派单、插车、插楼。周一 ~ 周五下午时间在学校门口派单 4、进行方式： 上午 8:30~10:30 社区插单（车辆、报箱、单元门等） ，下午 15:00~16:00 集中在各学校门口派单， 17:30~20:30（ 下午 ）社区派单。 5、人员搭配： 每周合肥、六安区域各拓展 7 个社区 /5 个学校，每个点外拓管 5 人，每人 / 天/5 组有效客户为考核； 6、拓客目标：每天 27 组, 每月 810 组，全年 9760 组。 三）周边市、县路演 1、时间： 重要营销节点及节假日 建议每月不少于两次，每次选取 1 个地区进行路演做 2 天，同时兼顾重要营销节点） 2、地点： 周边市、县重点商业广场及重点乡镇 3、形式： 搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发 DM 单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 4、人员搭配： 每组拓展人员不少于 8 人 5 、拓客目标：平均每天约 54 组，每月 1620 组，全年 19440 组 四）大客户团购 1、时间： 周一 ~ 周五 2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位 3、形式： 形式 1 ：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房 形式 2 ：以甲方会形式，推介目标大客户入会 、进行方式： 午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目 LOGO 纸巾盒 、人员搭配： 大客户经理 2 名 、拓客目标：平均每天约 54 组，每月 1620 组，全