法律谈判技巧..pdfVIP

法律谈判 一、 概述 1. 何为谈判 谈判“ :为就某些事项达成一致而与他人协商 ;为达成和解或妥协而讨论问题。 ” 《牛津简明词典》 (Shorter Oxford Dictionary , 1977 年 2、法律谈判 (1 法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并 最终达到预期 目的的一个过程。 (2 用证据来谈 ,用法律来判。 3、谈判的重要性 谈判是影响律师生涯成功与否的关键。 谈判是解决冲突和争端的最常用方 法。 维持商业秩序的 唯一有效的途径。超过 95%的民事纠纷是通过谈判协商解决 , 而不是通过向法院起诉解决。在诉诸 法院的纠纷中 ,也有大部分是通过谈判协商解 决的。 4 、法律谈判的利与弊 一般来说 , 通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。 它 可以避免审判带 来的拖延、 经济投入和不确定性。 而且谈判减轻了出庭的压力 , 因此还有利于那些必须出庭的原告。 然而 , 当委托人为寻求新的进展或法律的澄清 , 或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心 理慰藉 ,或对其提起的诉讼完全 就是毫无价值的无稽之诉时 ,则不适合谈判。同样的 ,当责任或损 害不确定希望由法 院来评判时 ,或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时 ,均应通过诉讼来解决。 5、谈判的主要类型 一般分为三种 ,目标不同。可将它们分别称之为 “竞争型 ”(competitive、 合作“ 型 ”(cooperative和 “问题解决型 ”(problem solving。每一种都对应着相应的策 略。这些策 略不是仅适用于特定的情形 ,而是可以交替使用的。 (1 竞争型谈判 有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判 ,所谓 “零和 ”(zero sum,就 是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的 ; 在该状态下 , 因为资源有限 而且只能在两方之间分 配,所以必然导致一输一赢。 “双方对于同一稀缺资源的分 配产生分歧 ,谈判者必须提出利益分 割的解决方案。 ”门克尔—梅多 (Menkel Meadow, 1984年 所以 ,竞争中的谈判者不愿做出 让步 ,因为失去地位、失去形象将 会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求 ,很少做出让 步。 采用这种谈判 方式一般会使用一些特定策略 ,比如从不提出初始报价 ,总是试图隐藏委托人 的真实 目的, 总是最后提出报价 , 并且经常使用夸张、 威胁、 欺诈给对手制造紧张与压 力。 不过 , 这些竞争型策略也有其 局限。 它们会将对手逼向防守 ,反而不利于出现 新的创造性的解决方案。 如 果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心 怀愤恨作为回应的话 , 它还会给谈判者及其委 托人带来更为严重的弊端。 (2 合作型谈判 合作型谈判一般会要求谈判者做出让步 , 信任对手并鼓励谈判者随后做出更多 让步。 谈判一方做 出让步 ,其对手自然会以礼相待也做出让步 ,双方最终达成妥协方 案