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第六章 国际市场中的定价策略 第一节 定价导向与定价策略 一、定价导向 威廉？斯丹顿(William J? Stamtom)和杰罗姆？麦 卡锡( E? Jerome Mecarthy )将定价导向分为三种：利润导向； 销售导向；现状导向。 L?S?^尔什将定价导向作了这样的区分： 成本导向；需求导向；竞争导向。 二、产品定价的主要策略 ？ 定价策略是企业为达到特定的营销目标而制定的相应定价方案 的总称。 ？ 在国际营销中，常用的定价策略有以下几种： 1、 价格 ——质量策略 根据产品质量水平和价格水平的高低来进行 组合，可以得到四种相应的定价策略，即：高质量高价格策略、 高质量低价格策略、低质量高价格策略和低质量低价格策略。 2、新产品定价策略 ？ 高价掠夺策略 ？ 中价满意策略 ？ 低价格渗 透策略 3、价格折扣策略 价格折扣是出口方根据中间商提供的 职能、成交的数量、付款的方式等不同，在价目表价格的基础 上，分别给予适当的优惠。 ？ 贸易折扣策略 ？ 批量折扣策略 ？ 现金折扣策略 4、相关产品综合定价策略 如果对同一产品线的 产品进行定价，应当综合考虑以下因素：各产品间的成本差距、 产品间的相互替代程度、竞争者同类产品的价格情况等。 如果 对互补产品进行定价，则可将购买频率低，使用寿命长和价值 较大的产品价格定得较低，而将与之配套使用的购买频率高、 顾客对价格敏感性不大的产品定较高的价格。 三、国际市场产 品价格的差别化 ？ 所谓价格差别化，是指产品在每一个重要的 细分市场上，针对各市场的特殊情况，制定不同的价格。 1、 C C、 please come to our hotel D 、 please 价格差别化的条件 ? 市场可以明显地进行细分 ? 细分市场必须 显示不同的需求弹性 ? 各细分市场之间不会发生套利行为 ? 竞 争者在高价市场也采用高价格进行销售或竞争者的产品不具有 相对优势 ? 价格差别化的决策行为不应使高价市场的顾客产生 不满足和抵触 2、实行差别价的障碍 ? 市场进行有效细分和细 分市场的管理难度较大，且成本较高 ? 在各国市场上，价格协 调问题日益突出 ? 全球经济的一体化以及地区性的经济合作使 国际市场价格趋于一致 ? 随着国际市场竞争的日益激烈，竞争 压力常常使企业不得不跟随市场价格来进行产品价格的制定 1 ? 由于现代国际市场难以进行有效分隔，而使套利行为的控制 变得越来越困难 ? 政府的价格管制措施制约了价格差别化的顺 利实施 2奖品名称：500万U豆体验卡 卡号： 50Dd4fea7001everage D、 stain 7、The words below equals to one another except (). A 、 the high season B 、 the busy season C 、 the peak season D. the off season A、 热辣的 B 、 菜系 C 、苦干 的 D 、大堂吧 10、 The word A 、确认 B 、算账 C 、 结账 D 、算错账 11、 C、 聚会 D 、党员 12、 “ PC”is short for () A、 potato chips B 、 portable computer C 、 personal computer D 、 both B and C 13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone? Au? B 、 welcome to our hotel. 4 4、 The facilities used in Recreational Service are（） 0361f04c 14、 The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet D beverage 一、多选题： （每题 2 分，共 20 分。多选、少选、漏选均不得分） 1、 What should be prepared for a private secretary ? （） A、 yoga B 、 PC C、 copier D 、 printer 2、 In what ways can the guests make a reservation ? （ ）。 A、 talking by person B 、by phone C 、 by mail D 、 by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel? （）。 A special spicy chicken B 、twice -