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广东外语外贸大学 国际工商管理学院 常永胜 2008 ——“渠道绩效评估”就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道 系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 第一节 渠道评估的定义与流程 渠道评估的流程 明确 / 确定总 设定渠道评 制定渠道绩 识别差距， 制定渠道行 为规划 销售目标 价指标 效评定制度 1 解成一系列的销售目标 、详尽了解企业的经营目标并将其分 2 、设定渠道绩效评价指标 3 、制定渠道绩效评价制度 4 、认清渠道差距并制定渠道行为规划 渠 道 行 为 规 划 制 定 步 骤 第二节 渠道整体绩效评估 从社会角度评估 路易斯 .W. 斯特恩等提出评价营销渠道整体绩效的多维结构3Es（ Effectiveness 、 Equity Efficiency ）理论 从企业角度评估 从企业的角度考察整个渠道，可以从渠道组织、渠道的运行情况、渠道 的服务质量和渠道的经济效果四个方面进行。前三者主要是定性分析， 后者是从财务角度定量分析。 、渠道管理组织评估 1 、渠道运行状况评估 2 、服务质量评估 3 4 、财务绩效评估 分销管理人员可运用以下五种绩效评估工具 对商品分销网络的经济效益进行评估 第三节 渠道成员综合评价 影响渠道成员绩效评估的因素 主要以影响评估范围和次数的各种因素， 来讨论对渠道成员的绩效评估的影响。 绩效评估标准 度量渠道成员绩效有许多 可用的标准。但是对渠道成 员绩效的评估大多数制造商 可能会采用以下标准：
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