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如何挖掘高端客户的多元化需求 泉州中支银代部 赵国 今天在对一伙伴单独辅导时，他谈到他所在的理财专柜高端客户很多，但是他觉得高端客户高高在上，不知如何接触；并且现在要求需求导向销售，但是他觉得高端客户应该没有太多的保险需求，不知应从何处引导切入。 高端客户一般都是成功人士，这类人群其实内心都比较骄傲，不容易认同他人可看法。另外他们本身资产十分雄厚，认为自己能承担得起风险带来的损失，在和高端客户接触的时候第一 我们自己一定要自信。其实高端客户也是人，他们生活中也有自己的一些烦恼，有他们自己的一些爱好和兴趣，要找准他们的一些需求，进行不同的接触。人无千日好，花无百日红，高端客户投资大，面临的风险比我们一般人更大，有一个数据特别有效果，很能感触他们，广州在1990年排名前100位的富翁到2000年只有不到5人，中国最早产生的千万富翁目前只剩1人。当高端客户真正遇到破产危机的时候，从成功的颠峰到低谷，他们的心理承受能力比一般人更小。曾看过一篇报道，有一位开矿的他一年下来能挣500多万，几年下来也是腰缠万贯，但是后来他把所有的钱做了期货，最后赔的精光，矿也卖了，车子也卖了，房子也卖了，几个月的功夫他变的一无所有。 保险具备的功用有很多种：最基础的是保障；其次是储蓄，投资，养老；再往上是资产的保值；还有未来的财产再分配。就客户的层次来说，可能越高端的客户，他们的需求点越在上面的层次。这需