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20种绝对成交技巧 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境， 采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的 客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买， 成交机会仍然很大。 下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。 直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可 能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。 例如“王先生，既然你 没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默， 静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户 的注意力，使成交功亏一篑。 二选一法。 销售人员为客户提供两种解决问题的方案， 无论客户选择哪一种，都是我们 想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题， 而 是让客户回答“要A还是要B的问题。例如：“您是喜欢 白色的还是红色 的？” “您是今天签单还是明天再签？” “您是刷卡还是用现金？”注意， 在引 导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前， 把客户 关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来， 总结客户 所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 优惠成交法。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一 种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自 己很尊贵很不一般。 千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不 能接受的底线。 表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权 限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户， 我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只 能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已 经尽力而为，不会怪你。 预先框视法。 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同 和赞赏，使客户按自己的说法去做口：“我们这套课程是给那些下定决心、想 要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学 习、不求上进的人。” 6.激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的 香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为 价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来， 她向两位客人 介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指， 而且非常喜欢，爱不释 手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这 只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。 从众成交法。 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客 户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和 喜欢。 一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼 光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买 到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都 在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。 惜失成交法 利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它， 买到它，这是人性的弱点。 一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机， 那么， 他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住客户“得之以喜， 失之以苦”的心理， 通过给客户施加一 定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做： （1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。 （2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。 （3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 （4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当 然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。 因小失大法。 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误， 有时候即使是一 个小错误， 也能导致最糟糕的结果。 通过这种强化“坏结果”的压力， 刺激和迫 使客户成交。 如果你销售保健品， 你可以这样说： “如果你节省对健康的这点投资， 要是 以后身体不好生病什么的， 你治病花去的钱可是现在的几十倍、 几百倍啊！ ”