消费者行为研究毕业论文（ word 版）.docVIP

新疆机电学院消费者行为研究姓名： 专业：工商企业管理 指导老师： 学号： 摘要 现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化和个性话。本文通过分析客户的购买心理，有效的抓住和激发顾客的购买需求.成功的将顾客变为客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并关羽企业和销售员应该如何应对提出有效策略。 关键词：消费者 心理 销售员 策略 目录 绪论 3 本论 3 一、消费者的心理特征 3 二、消费者的心理特征 4 三、消费者的心理过程 4 四、消费心理分析 4 五、基本概念 4 六、主要类型 4 从俗心理 4 同步心理 5 求美心理 5 求名心理 5 求异心理 5 好奇心理 5 偏好心理 5 便利心理 5 选价心理 5 七、购买动机 6 (一)理智动机 6 适用 6 经济 6 可靠 6 安全 7 美感 7 使用方便 7 购买方便 7 售后服务 7 (二)感情动机 7 好奇心理 8 异化心理 8 炫耀心理 8 攀比心理 8 从众心理 8 崇外心理 9 尊重心理 9 主要表现 9 八、消费心理在各类人群及各年龄段的表现 9 少年的消费心理 9 对于中年人的消费心理 9 老年人的消费心理 9 九、消费者职业和身份特征上分析 10 十、当代消费者心理变化特征 10 (一)个性消费的复归 10 (二)消费主动性增强 10 (三)消费心理稳定性减小,转换速度加快 11 (四)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 11 十一、消费者行为学在我国的应用 11 结论 12 致辞： 13 绪论 人的行动往往是心理的表现，如果能够掌握顾客的心理，就能，很顺利 的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据己学知识，提出关羽企业销售者针对消费心理采取的应对策略。同时，也收集一些销售技巧。 本论 一、消费者的心理特征 包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征； 二、消费者的心理特征 包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征； 三、消费者的心理过程 分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。 消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。 四、消费心理分析 1、寻找购买目标。 2、感知所欲购商品。 3、诱发对商品的使用联想。 、判定比较。 5、选择购买。 6、购后体验。 五、基本概念 指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。 消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征； 六、主要类型 公众的主要消费心理类型大致有 ： 从俗心理 即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。 同步心理 即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。 求美心理 指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。 求名心理 指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。 求异心理 这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。 好奇心理 指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。 偏好心理 指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。 便利心理 指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。 选价心理 指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。 七、购买动机 买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。 (一)理智动机 它包括： 1 适用 适用即求实心理， 是理智动机的基本点， 即立足于商品的最 基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品 牌等的考虑则在其次。 经济 经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心， 就是因为“求廉”心理。 可靠 顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质 上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势