医药代表案例.docxVIP

一：一家县级二甲中医院，前期已经开发出来了，要做的是扩大目标客户，做到迅速上量。 作为切入口的科室 A 已经确定了一个枪手和两个 VIP（这是我自己的客户划分， 枪手和 VIP 有一定的区别） ，维护日常客情就可。现在要上量科室 B，长门诊的老师已经拜访，但是必 须要去病房拜访更加多的老师。某天，冲入病房，一抬头， 8 个老师在写医嘱，晕，由于前 期没有做好调研和充分的做好拜访准备， 顿时没了主意， 只能硬着头皮从门口的老师开始发 名片，一个一个的发资料，介绍。 。。。。可想这次拜访的效果，差就一个字！还好后期通过科内会议做了弥补，但是量一直没有上到我我满意的高度。 思考：充分调研，充分做好拜访前准备，找好你要拜访的目标客户非常重要！ 二： 我附带的另外一个城市的一家县级中医院，前期拜访中了解到切入口科室只有两位老 师（科室比较小，但是门诊量和潜力较大，而且关系好搞，人际关系不复杂） 。他们的入药程序是先到药剂科备案，然后由药剂科通过科室筛选出一批品种，再提交报告，开会讨论！ 药剂科备好案后， 由于那个地区不是我的主要市场， 难得出差去那里， 除非有非常重要的事情。而且我也想当然的认为就两个老师， 并且都表示非常认同我的产品， 第一轮的筛选肯定不是问题。 结果问题就出在了这里， 两位老师都没有帮我出头， 科室没有人提出要这个品种，当然，第一轮就被筛掉了，就不要提报告了。 思考：