通过信息影响者及互动吸引客户-汽车销售转型.pdfVIP

IBM全球企业咨询服务部 汽车行业 执行报告 IBM商业价值研究院 汽车零售转型 通过信息、影响者及互动吸引客户 IBM商业价值研究院 在 商业价值研究院的帮助下， 全球企业咨询服务部为政府机构和企业高 IBM IBM 管就特定的关键行业问题和跨行业问题提供了具有真知灼见的战略洞察。本文是 一份面向决策层和管理层的简报，是根据该院课题小组的深入研究撰写的。它也是 IBM全球企业咨询服务部正在履行的部分承诺内容，即提供各种分析和见解，帮助 各个公司或机构实现价值。 有关更多信息，请联系本文作者或发送电子邮件到： ibvchina@ 请访问我们的网站： /cn/services/bcs/iibv/ IBM全球企业咨询服务部 作者： ， Kalman Gyimesi Benjamin Stanley 汽车零售场景正处在革命之中。面对消费者对产品及服务的高度个性化 的需求，汽车制造商必须抛弃一个世纪之前的旧传统，转而寻 求创新的零售业务模式。他们必须满足成熟消费者的期望，能够在更广泛的销售生 态系统中开展合作，并促进实现新的收入流。为了驾驭不断变化的市场，求解汽车 零售难题，汽车制造商必须在四个方面表现卓越，才能把今天挑剔的客户转变为明 天宝贵的拥护者。 汽车行业的零售模式处于十字路口。该行业实际上采 在其他以消费者为中心的行业，由于每个人都能够获 用同一方式销售汽车已经有一个世纪之久了- 即基于 得大量的信息和选择，行业的业务模式已经被颠覆了。 某种精心建立的品牌形象、道路驾驶性能、安全特性 汽车制造商必须沿着电子及通信等行业所铺就的道路 以及自由拥有；但该行业现在必须尝试创建差异化的 前进。在这条道路上，消费者运用多种技术来研究、比 产品及服务，以便吸引当今通过数字方式相连的、成 较及购买产品和服务，为个性化产品创造出新的机会、 熟的消费者。 新的分销渠道以及有利可图的合作伙伴关系。 消费者现在正在把他们的注意力转向移动性需求，他 许多行业已经在改变其接触并赢取客户的方式。例 们希望他们的爱车也能够像其他智能 “设备”一样提 如，零售行业正在定制店内购物体验，增加数字分销 供相同的功能和便利性。他们以看待其平板电脑及移 渠道，为消费者提供从在线浏览到实体商店采购的无 动设备的眼光看待其车辆，这意味着，他们不仅仅关 1 其他的 企业，无论他们属于哪种 缝连续体验。 B2C 注质量、安全、可靠的运输，而且也开始把其爱车视 产品类别，都在每一个接触点上采集信息，以期改善 为其数字生活的扩展项。 客户对其产品和服务的体验。 连接性以及多种技术的应用正在转变多 种行业的零售模式。 2　　IBM全球企业咨询服务部 然而汽车行业当前所采用的零售模式几乎与一个世 2 总体上，在受访的高级管理人员 最大变化的部分。 纪多之前第一辆福特T 型车下线时所采用的模式相 中，有67%认为汽车零售行业将发生重大变化。这些 同。在大规模制造开始之初，汽车是根据性能、外 高级管理人员承认，鉴于在商业周期中面临诸多与客 观、可靠性、安全性及价格，针对一般化的细分市场 户打交道的新途经，有必要重新思考客户管理问题， 推出的。但是，针对目前的新一代消费者，该行业在