学习情境4商务谈判方案杨的制订.pptVIP

学习目的和任务 学习目的：掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内容；了解商务谈判方案的地位及作用；熟悉谈判主题、谈判目标、谈判中各项交易条款的高低限度、谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知识。 任务描述：教师带领各谈判小组调查讨论，明确各小组所属公司的营销目标，确定谈判地位，探讨谈判双方的主题和目标，制定谈判中各项交易条款的高低限度，约定谈判期限，分配谈判小组内人员角色、明确任务，针对谈判事宜制定与公司总部的联系汇报制度，撰写商务谈判方案书。 4.1资讯 4.1.1 商务谈判方案概述 1．商务谈判方案的含义 商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。 2．商务谈判方案的地位和作用 （1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略 （2）谈判方案是谈判前的周密准备 （3）谈判方案使参谈人员有明确的方向 （4）谈判方案可以调控谈判的进程 4.1资讯 3．谈判方案的形式 谈判方案的形式多种多样，一般来说应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页备忘录。 4．制定谈判方案的基本要求 （1）简明扼要 （2）要点具体 （3）应变灵活 4.1资讯 5．谈判方案的主要内容 商务谈判方案一般应明确包含以下事项： （