2021周嵘面对面销售笔记.docx

问话的六种作用：问开始， 问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交 问话的六种作用：问开始， 问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交 面对面顾问式销售 目录 一、销售原理及关键 销售、买卖的真谛 A 销售过程中销的是什么？自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家） B 销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观即客户认为重要不 重要，念代表信念，即对方相信的事实） C 买卖过程中买的是什么？感觉（制造一种让客户感好很好的氛围） D 买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他 避免的麻烦与痛苦） 名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益 人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 销售六大永恒不变的问句：A你是谁？ B你要跟我谈什么？ C你谈的事情对我有什 么 好处？ D如何证明你说的是事实？ E为什么我要跟你买？ F为什么要现在买? 二、沟通 沟通原理 沟通重要性 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通应达到的效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字 7% 沟通三要素：文字 7% ， 语调 38% ，肢体动作 55% 小实验 问话，沟通中的金钥匙 多听少说 , 多问少说 问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性 问话所有沟通销售的关键， 问话的两种模式：开放式和约束性 问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题 ；事先想好解决方案；能用问的尽量少说； 聆听的技巧 聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认； 停顿 3-5 秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛 注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言； 赞美的技巧 赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者 赞美； 赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你； 5 肯定认同技巧 你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你 的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好； 6 批评的技巧 三、销售十大步骤 准备 身体准备：锻炼身体为了休息，是为了更好的工作； 精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和 顾客聊的很投机的画面； 专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有 专家者才成为赢家 非专业知识准备： 对了解客户的准备： 良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 如何开发客户 找到一个未来客户前你需要研究的问题： A 准客户具备的市场条件和特点：需求，钱，决策力 B 谁是我的客户？ C 他们会在哪里出现？ D 客户什么时候会买？ E 为什么我的客户不买？ F 谁跟我抢客户？ 不良客户的七种物质 1）凡事持否定的态度 A 信心是任何购买关键 B 行动之后比行动之前好 C 假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买 D 凡事百般挑剔难以相处 2）很难向他展示产品或服务的价值 A 不给你介绍或展示产品的机会 B 也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 3）即使成交也是一桩小生意 A 拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里 B 销售规格佣金得不偿失 4）没有后续的销售机会 A 未来的几月或几年不可能购买 B 不能引发未来的销售关系 （5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值 A 没有影响力； B 没有知名度； C 不太受人尊敬； D 不认识潜在客户； E 认识也不 会介 绍； 6）他的生意做的很不好 A 抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人； B 讨价还价，延迟付款，花 很多时间讨债； C 欠款； 7）客户地点离你太远 A 长途跋涉； B 效率太低； C 花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好； 黄金客户的七种特质 1） 对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低） A 迫切需求； B 解决问题； C 获得立即好处； 2） 2） 与计划之间有没有成本效益的关系 A 直接降低成本； B 明确可算出； C 成本回收快； D 轻易决定向你购买； E 不需太 多时 间评估； （3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）； 4）给你大订单的可能； 5）是影响力的核心 开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐； 6）财务稳健，付款迅速 7）客户的办公室或他家离你不远 A 省钱高效； B 所有销售人员最有效工作时