汽车营销实战教案(4) .pptxVIP

4.1 市场的分类 4.2 私人购车用户的购买行为 4.3 组织购车用户的购买行为;4.1 市场的分类 4.1.1.市场的分类 1.市场的概念 （1）市场是商品交换的场所。 （2）市场是各种商品交换关系的总和。 （3）市场是某种商品现实需求和潜在需求的总和 。 2.市场的分类 （1）按购买者及其不同购买目的可将市场划分为：消费者市场、生产用户市场、中间商市场和政府市场。 （2）按市场买卖的对象不同，可划分为：消费资料市场、生产资料市场、资金市场、技术市场、信息市场、劳务市场等。;4.1.2 汽车市场???特点和用户类型 1.汽车市场的特点 （1）需求具有伸缩性。 （2）需求具有多样性。 （3）需求具有可诱导性。 （4）需求具有替代性。 （5）需求具有发展性。 （6）需求具有集中性和广泛性。; 2.汽车使用特点 （1）汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料 。 （2）汽车是一种最终商品 。 3.汽车用户类型 （1）私人消费者 （2）集团消费者 （3）运输营运者 （4）其他直接或间接用户;4.2私人购车用户的购买行为 4.2.1私人购车用户购买行为特点与分类 1.私人私人购车用户购买行为特点; 2.私人购车用户购买行为的分类 1.理智型。2.冲动型。3.习惯型。4.选价型。5.情感型。 4.2.2影响私人购车用户购买行为的因素分析;;4.2.3 私人购车用户的购买决策 消费者个人的购买过程，是相互关联的购买行为的动态系列，一般包括5个具体步骤。;4.3 组织购车用户的购买行为 4.3.1 组织市场的分类和特点 1.组织市场的分类 1. 企事业集团消费型购买者 2.政权部门公共需求型购买者 3.运输营运型购买者 4.再生产型(含部分再转卖型)购买者 5.装备投资型购买者 ;2.组织市场的特点 1.购买者数目相对较少 2.购买数量一般较大 3.供求双方关系融洽、联系密切 4.购买专业性强 5.有些组织购买者的地理位置较为集中 6.影响购买决策的人员众多 7.购买的行为方式比较特殊 8.需求具有派生性 9.短期的需求弹性较小 10.需求的波动性较大 ;3.组织购买行为类型 1.直接购买。2.修正重购。3新购。 4.3.2 影响组织购车用户购买行为的因素分析 ;4.3.3 组织购车用户的购买决策 1.组织购车用户购买决策的内容和参与者 （1）组织购车用户购买决策内容 （2）购买决策过程的参与者 1.使用者。2.影响者。3.决策者。4.审批者 5.采购者。6.控制者。 （3）系统采购与系统销售 1.系统采购。2.系统销售。;2组织购车用户的购买决策 （1）组织购车用户的购买阶段;（2）组织的购买方式 组织在采购过程中，常常要选择合适的购买方式。常见的购 买方式有: 公开招标选购 议价合约选购;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Sunday, June 7, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:25:5211:25:5211:256/7/2020 11:25:52 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2011:25:5211:25Jun-2007-Jun-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:25:5211:25:5211:25Sunday, June 7, 2020 13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2011:25:5211:25:52June 7, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。07 六月 202011:25:52 上午11:25:526月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 2011:25 上午6月-2011:25June 7, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/6/7 11:25:5211:25:5207 June 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:25:52 上午11:25 上午11:2