家居展厅接待的流程和技巧教学PPT课件.ppt

技巧话术和示例——促成篇 2连连称是：就是设计一系列总是“是”的唯一答案的问题，而每一个问题顾客基本只能回答“是”等肯定的答案，当然所问的每一个问题之间必须是关联的。示例：导购员：“您觉得给您介绍的这款颜色合适吧？”　　顾客：“还行”。　　导购员：“您觉得这个价格还可以吧？”　　顾客：“还可以”　　导购员：“您觉得给您配这种靠垫还可以吧？”　　顾客：“可以”　　导购员：“您觉得，我们明天上午给您送货可以吗？”　　顾客：“可以吧”。 技巧话术和示例——促成篇 3稀缺性法则：这种成交方式最适合使用的时机是当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一个拖延借口，不想马上下单。 示例： “先生／小姐，你想一下我们现在的促销活动非常合适，早点购买我们还能享受这个特价，再晚点恐怕就没有价格优惠了。你说对吗？” “先生／小姐， 这次的活动套餐，限量只有10套，这就是最后一套了。（这里还可以配合，说本来还有两套，同事发个消息说：刚刚前一秒又定了一套，只剩下最后一套了） 技巧话术和示例——促成篇 4直接法：当你观察到最佳的成交时机已经来临时，你就可以直接问顾客今天是否购买。 示例： “先生／小姐，我们这产品这么好，你现在购买吗？” ： “先生／小姐，我们这产品这么好，你就把这一套都定了吧，我再给你搭配一下窗帘吧” 技巧话术和示例——促成篇 5二择一法：选择型成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟，你问他一个选择性的问题。 示例：“先生／小姐，您是喜欢这款红色的还是那款紫色的？” 技巧话术和示例——促成篇 6抵御型成交： 就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。 示例：顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。”　　导购员：先生／小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。“（再介绍床垫太软的危害） 技巧话术和示例——促成篇 7条件型成交： 如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。比如顾客对价格产生抗拒，一再要求降价时，并给出了一个我们可以销售的价格，但我们千万不能一口答应。示例：导购员：“先生／小姐，实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价。”　 顾 客：“那你就请示一下你的领导吧。”　　 导购员：“试试吧。领导也未必同意，这确实已经是最低价了”。　　 顾 客：“你快去吧，只要你领导同意这个价格，我今天就买”　　 然后你就假装去请示…… 技巧话术和示例——促成篇 8假设成交法：假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已成熟时，不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。 示例： “先生／小姐，您觉得，我们是今天下午给您复尺，还是明天上午复尺比较方便呢？”　这时，顾客习惯地都会告诉你一个时间。“那好，请您留下您的地址和电话，便于我们随时联系！” 对比： “先生／小姐，您看今天就把这套家具定下来吧？ 技巧话术和示例——促成篇 9特价活动成交： 指的是销售人员通过提供特价的条件促使顾客立即购买的一种成效法。这种方法特别适合成本型的顾客，因为他非常在意购买的东西是否便宜。　　示例：“先生／小姐，您太幸运了，我们这款产品正在搞特价。原价XX，现价XX，并且限量销售。” 技巧话术和示例——促成篇 10随附型成交：指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。 示例： “先生／小姐，您太幸运了，我们这次有一个活动，活动期间下定的客户，公司赠送一个外交官的万向轮拉杆箱呢。 “先生／小姐，您太幸运了，我们公司现在提出免费制作效果图的名额，限时限量的哦。 技巧话术和示例——促成篇 11成功故事型成交： 每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以将一相关的故事，来解除顾客的异议。示例：一位顾客提出人家XX品牌说了沙发主要看样式，每个品牌质量都一样，买个便宜的就行。你可以说：“先生／小姐，我非常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时们更要考虑它的长期使用性能。比如XX小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的XX品牌。结果使用一年以后发现沙发绷带断了，弹性也大大降低。所以，去年他为儿子买沙发时就不买XX品牌了，而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位同事来买，我这里有他的联系电话，您可以打电话咨询一下，问他是不是这样？” 技巧话术和示例——促成篇 12感情用事：