家具公司市场开发管理办法.docxVIP

家具公司市场开发管理办法 第1条 目的 为规范公司市场开发工作，实现公司市场开发目标，特制定本办法。 第2条 适用范围 本办法适用于市场开发全过程。 第3条 开发分类 开发分为：代理商开发、大客户开发、新市场开发、老市场巩固开发、新产品市场开发。 第4条 人员职责 1 业务经理 1.1 负责制定公司的市场开发目标，立项及方案。 2 综合部 2.1 负责对收集、整合后的市场信息进行分析判断，确定市场开发项目； 2.2 组织人员对开发项目进行调查，根据调查情况制订开发计划并组织实施。 3 营销业务人员 3.1开展具体的市场开发工作，达成工作目标； 3.2 定期收集相关市场信息，对收集到的信息进行筛选汇总，制定信息汇总档，以供综合部参考。 4 代理部 4.1 负责收集当地设备经销商经营信息进行汇总、上交； 4.2 负责对公司企业管理委员会决议的市场进行代理商开发工作。 第5条 市场调研及分析 1 营销业务人员在公司市场开发计划制订前期开展市场调研工作，调研内容包括地域情况、人口分布、经济产业、收入水平、消费水平、核心商圈以及竞争对手情况等。 2 综合部负责对收集到的信息进行市场可行性分析，并以此作为市场开发计划编制的依据，具体分析项目和确定内容如下所示。 2.1 分析公司产品进入该市场的必要性、可进入性和可发展性。 2.2 确定公司产品进入市场的最佳时机、时间、形式以及途径。 2.3 确定公司产品最佳销售管道和销售网络组合方式。 2.4 确定市场价格及产品。 第6条 项目形成及人员组织 1 综合部根据经审的市场开发计划提出项目目标、制定市场开发项目具体的要求与标准，并上报分公司负责人审批。经审批后的开发项目由营销业务人员以问卷调查、与客户进行联络、经相关单位或个人介绍等多种方式开展目标市场信息收集工作。其营销业务人员对收集到的项目信息按照准确、有效、可靠的原则进行分析、筛选、汇总，并上报业务经理。 2 业务部门对市场每月一次的开发计划，三月一次的专区域、专项开发计划（新市场开发管理、老市场巩固管理）开发设置专职人员收集、开发、跟进，并形成报告。开发计划实施部门应注明费用预算、配合物资，相关部门根据计划进行前期的费用审核，业务开发前应对新市场进行预热提前进行图册的邮寄、品牌的推广及相关推介，重点客户每年度制定开发计划，注明开发客户名称、规模、开发时间及阶段需达成效果。 3 项目目标最终确立后，业务经理负责“市场开发突击队”的组建。 3.1 根据开发计划，开发市场，由业务能力比较强的业务人员组建，定时、定市场对客户进行开发； 3.2 重点客户的攻坚，由所在区域业务人员或部门经理进行提报，由市场开发突击队派专人协助该业务进行对重点客户的攻坚。 4 综合部应根据产品特性和市场特征合理选择推广工具，充分利用报纸、杂志、展销、网络等多种工具发挥广告作用。 5 老市场未合作客户进行客户分析、研究，进行重点跟进，形成没有合作成功的客户分析报告，制定跟进方案。 6 在开发期设定目标意向客户（大客户）由专人进行跟进并形成书面的分析材料。 7 开发过程中对省份一级市场以下的二、三级市场，设置代理，形成营销双模式。 第7条 市场维护 1 根据公司发展计划，部分市场采用代理商代理方式进入市场。代理部应加强对代理商的选择和管理工作，并通过制定渠道价格政策、渠道促销政策、渠道品牌政策等相关制度有效进行代理商管理和激励。 2 综合部应按公司要求加强市场维护和督导，确保代理商严格执行公司制度，对代理商损害公司形象、私自降价等行为进行处罚，同时根据市场发展作出调整，确保新市场平稳发展。 3 应在客户安装现场进行现场督导、代理商进行检查，形成系统的分析报表，针对巩固及开发情况形成分析报告。 4 应对较远的省份配合当地大的代理商进行市场开发，从而有效衔接。 5 市场开发成熟后，将开发的客户移交指定的部门及人员负责维护。 第8条 处罚 1 违反第5条规定的，属轻度违纪。 2 违反第6条规定的，属轻度违纪。 3 违反第7条规定的，属严重违纪。