活动操作指引.docxVIP

促销活动操作指弓 、终端店面工作进度与计划 时间 项目 内容 备注 收到促销方案及政策 收到全套物料设计 召开员工大会商讨方案执行 物料制作与布置 工作分工与执行 1、 根据公司提供的主物料，进行部分修改调整，增加物料形式 2、 物料制作、店面布置、人员分工、促销宣传 3、 动员大会（方案讲解、执行技巧、激励政策、营销推广） 公司区域经 理、策划师 出差下店面 指导 确定媒体资源合作 各地经销商联系好小区广告、户外大牌、家居网站、市场资源、电台广播、报 纸DM等，并针对活动冃标群体进行选择媒体并进行确定合作； 客户预约 通过店面、小区推广、设计师等多种渠道沉淀并告知客户， XX品牌大型促 销活动信息 活动宣传 面正式启动活动宣传与传播，整合网络、报纸、建材市场、小区等营销传 播方 式逐步加大宣传与传播力度。 终端拦截 增加临促、建材市场、小区，竞争对手客户拦截 销售 接单、下单、报价、收定金，按照活动方案执行 总结 活动结束工作总结、后期销售、客户跟踪、设计等等工作安排 客户跟踪 根据活动，重点跟踪客户，确定设计方案、确保客户下正式单 重点卜?单 向公司卜?正式单 二、终端活动氛围营造 1） 建材市场：做好建材市场内外的促销物料布置，有助于吸引过往顾客关注，进一步提升品牌的知名度，扩大促销活动的影响力，同建材 市场合作谈好租用10天以上。 物料：促销桁架、入口地贴、入口横幅、龙门桁架、广告橱窗、走廊吊旗、临时促销员等。 2） 临街专卖店：在专卖店临街处摆放做好促销物料布置，有助于吸引过往顾客关注，进一步提升品牌的知名度，扩大促销活动的影响力。 物料：促销桁架、促销拱门横幅、橱窗、路旗、临时促销员等。 3） 专卖店内外：在专卖店内布置促销活动物料，营造促销氛围，传达 XX品牌促销火热进行中，吸引过往顾客进店，增加每日顾 客进 店量，提升导购员签单机会。 物料：X展架/促销画架、气球/鲜花拱门、店头横幅、橱窗海报、店内吊旗、特价牌/新品推荐牌、礼品展示等。 、终端活动媒体传播 类型 所选项目 投放时间 投放内容 具体要求 大众媒体 户外广告 阶段性投放 促销推广主题 选择位置比较显眼的楼宇或单立柱、市场周边的候车亭或双 层公交； 报纸家装栏目 活动前15天 促销优惠信息 本地发行量最大的报纸为主，米用硬广告+软文的方式，分 阶段投放； 杂志广告 阶段性投放，后续报道 产品介绍+促销信息 选择本地的专业杂志和城市杂志，以软文+广告的方式投放 分众媒体 电梯平面广告 活动前20天 促销优惠信息 重点选择中高档楼盘和新开盘楼盘的广告位； 专业杂志 阶段性投放，后续报道 产品介绍+促销信息 建材市场及行业发行的专业杂志等刊物 海报、DM专单 活动前15天 产品介绍+促销信息 派发DMt传单，张贴海报 四、客户沉淀具体操作方式 1） 意向客户蓄集：通过各种渠道获得有效意向客户电话信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午销信息，邀约客 户进店，客户有效信息资料来源：进店意向客户资料收集：每天电话咨询的意向客户及时登记资料跟踪，未3点_6点集中电话告知促 签单客户通过小礼品的方式索取客户电话，小区位置等个人信息，告知客户如有促销优惠信息可以及时短信通 知他，对客户自身也是一种帮助。 新交楼盘小区客户资料：小区推广员与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。搞好关系有助于广告费用的谈判和活动 宣传推广，如小区专场团购等。 XX品牌在小区内的 品牌联盟共享客户资料：同行业非竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简便的一种方式，达到互惠互利共 赢的效果。 2） 市场终端拦截：现阶段大部分的经销商销售模式还是停留导购在专卖店内坐着等客户，淡旺季店内没有太大的人流量，大部分导购员一 味地怪罪于XX品牌在全国或当地的广告打得不够响，孰不知现阶段竞争的客户都是靠“抢”来的。 建材市场入口 星期六、星期天聘请5名以上临时促销员进行简单工作定位、公司简介、产品知识、促销话术培训，公布激励政策，带进一名客户奖励1 元；小区推广员在周末时间调回建材市场在主要入口处、电梯口寻找意向客户并带进店内交给导购员进行下一步产品推销。 竞争对手拦截 其他竞争性品牌未签单客户进行店外拦截，强调XX牌及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有价格优势产品或 XX品牌的优 势款式进行放大渲染，达到成交签单的目的。 小区拦截 在重点高端小区、新交楼盘配备小区推广员进行蹲守，派发促销单页，介绍 XX品牌及产品、对意向客户重点强调XX品牌产品优 势卖点，邀约客户到XX品牌专卖店进行参观选样，并及时将客户信息报备到店面。 3） 小区/网络团购：针对目标顾客所在的有效小区，进行近距离，面对面的宣传，过网络召集或小区集采团购的方式，选用走量产品特 价提升小区的宣传