渠道管理存在的常见问题.docxVIP

由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突 常常可能发生，难以达成有效的合作。渠道冲突当中最容易出现的是关于 回款的冲突。一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目 的。 然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖 欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，业绩难以转变成实际收入。长此以往，企业与分销 商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。 渠道的沟通环节一旦受阻， 企业产品的销量也 会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。在企业的渠道管理中， 合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该 积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带 来互惠互利的效果。2 渠道运作存在多方面不确定性 渠道运作中有着很多的不确定 性因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下 几点： ①企业内部的生产环节存在不确定性。 企业的内部生产往往涉及到多种工序、 多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确 定性也就更加严重， 不仅拖延时间， 更造成了资金的挤占； ②市场需求的不确定性。 市 场需求量直接决定着企业的经营战略。在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富， 消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。因此，企业往往难以准 确预测出产品的市场需求量， 容易造成产品积压的局面，造成渠道资金占用严重； ③供应 商的不确定性。 供应商自身也是一个企业， 其内部生产过程本身就存在不确定性。一旦供 应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突 然中断； ④渠道合作成员衔接存在不确定性。 渠道成员之间的合作衔接状况会直接 影响企业的渠道管理效率。如果渠道成员之间的合作程度较低，会加剧不确定性的程度，在渠 道的信息传递、 、供应等环节都会带来负面影响。 3 渠道信息传递渠道不畅 企业需要 同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息，因此渠道信息传递保持畅通 尤为重要。然而，由于信息存在偏差与滞后，常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的 要求。 一旦信息没有及时传递，从生产角度来说， 由于制造商没能获得第一手的市场信息 反馈，就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好，使得生产出来的产品难以得到消费者的 青睐，造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失， 还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应” 。 一旦渠道下游的需求发生变化，渠道成员们为 了防止出现意想不到的需求而增加备货，这样的信息偏差会向渠道上游传播，并且逐步放大， 最终导致信息的严重扭曲。 随机读管理故事： 《养牛之道》 我们旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪， 于是就问道： 老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，让它吃？ 老农说：这种草草质不好， 我要是放在地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。