信息技术公司 销售六要素教学PPT课件.pptx

山东AA信息技术有限公司中国优秀的地理信息技术服务商销 售 六 要 素01何为销售目录02销售六要素 03QA祝福晴耕雨读，静待天时。人类的赞歌就是勇气的赞歌，加油！致敬所有坚守岗位、热爱本职工作、努力学习奋斗的人们。把别人的钱装进自己的口袋，把自己的知识装进别人的脑袋。是一件非常困难的事情，也是一件欢乐的事！销售无定式，学习的目的是启发思路、扩展方法，但不惟方法论。何为销售何为销售销售是指以/item/%E5%87%BA%E5%94%AE/8933577出售、/item/%E7%A7%9F%E8%B5%81/633715租赁或其他任何方式向第三方提供/item/%E4%BA%A7%E5%93%81/105875产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助/item/%E6%B4%BB%E5%8A%A8/6981121活动，例如/item/%E5%B9%BF%E5%91%8A/124316广告、/item/%E4%BF%83%E9%94%80/128161促销、/item/%E5%B1%95%E8%A7%88/2659642展览、/item/%E6%9C%8D%E5%8A%A1/85523服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于/item/%E5%AE%A2%E6%88%B7/1598984客户的一场活动。/item/%E7%8E%B0%E4%BB%A3%E9%94%80%E5%94%AE现代销售理念认为：销售是一种/item/%E9%A1%BE%E9%97%AE%E5%BC%8F%E9%94%80%E5%94%AE顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。01何为销售何为销售顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。01销售六要素预算决策流程技术要求时间、地点SWOT分析策略+落单02销售六要素1. 预算明确的金额目前预算的审批和使用情况，上报多少、审批多少、进度如何？最好可以参于业主单位的预算编制工作02销售六要素2. 决策流程由谁发起、向谁汇报、决策机制如何？关键人培养内线决策人或决策机构02销售六要素3. 技术要求甲方是否提供经过确认的技术设计书我们是否有同类项目的作业经验和完善的技术设计书可否由我方参与编制技术设计书02销售六要素4. 时间、地点是否有明确的采购时间、作业地点是否有明确的上线时间、上线地点项目工期如何02销售六要素5. SWOT分析S（优势）W（劣势）O（机会）T（威胁）02销售六要素6. 策略+落单销售无定式不同时间、不同地点、不同人物、不同背景、介入的时间不同，都需要有不同的市场策略如何落单?单一来源、竞价、磋商、招标如何签订合同？02销售六要素（策略）1. 心态建设2. 建立信任3. 挖掘需求4. 呈现价值5. 获取承诺6. 跟进服务策略销售六要素（策略）心态建设1.销售就是等于承诺 2.把自己销售给自己 3.给客户价值感 4.给客户优越感 5.给客户安全感 6.面对拒绝的心态调整术销售六要素（策略）建立信任1.暖身的过程不可缺少 2.信息交换 3.策略性模仿（认同感） 4.善用开放式问题 5.亲和力 6.敏锐观察力销售六要素（策略）挖掘需求1.识别客户需求层次 2.识别客户个人和组织需求 3.先施后取，顺势取得信息 4.利用问题漏斗挖掘客户需求销售六要素（策略）呈现价值1.根据需求提供解决方案 2.运用利益销售法 3.不断向客户确认 销售六要素（策略）1.客户提出异议的6大原因（需求异议、资金异议、决策权异议、产品异议、客户经理异议、购买时间异议） 2.处理异议的3大方法 （直接性说服、间接性说服、反问性说明）3.识别客户承诺信号 4.利用水平思维破解困局（你不能通过把同一个洞越挖越深，来实现在不同的地方挖出不同的洞。）获取承诺销售六要素（策略）跟进服务1.客户拖欠心理分析 2.标准化收款流程 3.销售员必备的回款信念 4.做好客户前期资信调查 5.先销售后服务销售六要素1.如何落单（单一来源、竞价、磋商、招标）2.如何签订合同（杜绝零首付合同）落单QAQA03感谢聆听!山东AA信息技术有限公司2020年02月