战略大客户开发维护团队学习管理探讨.docxVIP

任何一家企业或者公司，通常都会为实现特定的财务目标，从而制定年度的战略计划。在计划实现过程，扮演重要角色的市场拓展部，往往会将计划主要大致细分为对市场份额提提升的计划，或每月额、量的实现计划，或客户满意度提升计划等。然而，如何顺利的实现这些计划，达成目标？本人认为如何管理好一个高效、有激情的大客户开发维护团队？将是企业或者公司战略目标和财务目标成功实现的基石。 “工欲善其事， 必先利其器” ，本人认为这其中 “事” 是指团队能够有效的开发维护好企业、 公司的战略大客户； “器” 则是团队能够真正确认理解战略大客户的意义， 采用差异化的方法对不同的战略大客户发起攻坚战，形成有特色的团队魂。但是怎样才能让这个团队形成有特色， 从而对大客户战而不胜呢？以下几个观点与大家进入探讨： 一、对战略大客户的理解 在团队中，要让每一个队员都十分明确战略大客户与普通客户的本质不同点，即战略大客户能够与满足企业公司在某个特定时期内，能帮助实现企业公司战略需求的客户。因此判断一个客户是否能够成为公司的战略客户，是需要根据公司的战略目标定义而定的。我们往往有个误区：有大订单对公司的贡献才是战略大客户。这种理解往往也是比较片面的，或者说比较狭隘的。 换言之，有大订单对公司的贡献只能称为公司的大客户，能不称之为战略大客户。 要做到团队中的至上而下，都能做到对战略大客户的真正理解，才能使团队有了核心的灵魂，在