消费者行为分析 消费者的个性心理特征 第三章 消费者的个性心理特征.pptVIP

第二节 消费者的气质与购买行为 （三）粘液质型消费者 接待这类消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。 * 高等教育出版社 第二节 消费者的气质与购买行为 （四）抑郁质型消费者 接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖；对他们的态度反复，应予以理解；同时务必注意说话的方式，避免引起不必要的敏感反应而拒绝购买。 * 高等教育出版社 第二节 消费者的气质与购买行为 四、营销人员气质与销售行为表现 （一）急躁型营销人员 （二）活泼型营销人员 （三）温顺型营销人员 （四）冷静型营销人员 （五）沉默型营销人员 * 高等教育出版社 第三节 消费者的性格与购买行为 一、性格的含义 性格是指一个人对现实的稳定态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的个性心理特征，主要表现在人对现实的态度、语言和行为方式中。 性格和气质相互渗透、彼此制约。 二、性格的特征 （一）性格的态度特征 （二）性格的意志特征 （三）性格的情绪特征 （四）性格的理智特征 * 高等教育出版社 第三节 消费者的性格与购买行为 三、性格的类型及购买行为表现 （一）按心理活动的机能分类 1．理智型 2．情绪型 3．意志型 （二）按心理活动的指向分类 1．外向型 2．内向型 （三）按照个体行为的独立性分类 1．独立型 2．顺从型 （四）按照消费态度的不同分类 1．节俭型 2．自由型 3．保守型 4．顺应型 * 高等教育出版社 你们宿舍中，你喜欢谁的性格？ 哈哈，都喜欢？只能选一位！ 选取你最喜欢的一位舍友，说出你喜欢她（他）的理由。 * 第三节 消费者的性格与购买行为 四、对不同性格表现的消费者的销售策略 （一）对待选购商品速度快和慢的消费者的策略 （二）对待言谈多和寡的消费者的策略 （三）对待随意和疑虑的消费者的策略 （四）对待购买行为积极和消极的消费者的策略 （五）对待不同情绪的消费者的策略 * 高等教育出版社 第四节 消费者的能力与购买行为 一、能力的含义 能力是指人们顺利完成某种活动所必备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 人的能力是在先天遗传因素的影响下，经过后天的环境影响（家庭、学校、社会等因素）和个人的努力逐步形成的。 * 高等教育出版社 高等教育出版社 高等教育出版社 高等教育出版社 高等教育出版社 高等教育出版社 高等教育出版社 LOGO 高等教育出版社 LOGO 高等教育出版社 LOGO 高等教育出版社 LOGO 高等教育出版社 第三章  消费者的个性心理特征 《消费心理学（第三版） 主编：肖涧松 “十二五”职业教育国家规划教材修订版 高等教育出版社 * 目 录 * 高等教育出版社 学 习 目 标 知识目标 了解消费者的个性及其特征； 掌握消费者的气质、性格和能力与消费行为特点 。 能力目标 能正确认识不同消费者的不同气质、性格和能力在消费过程中的表现； 能够根据消费者的不同气质、性格和能力等个性心理表现做出正确的营销决策。 建议学时： 5学时，包含技能训练学时1.5学时。 * 高等教育出版社 【头脑风暴及应用】 （1）褚橙成功的主要原因是什么？ （2）你认为褚橙从励志牌到年轻牌的转变有何利弊？ * 高等教育出版社 * 【头脑风暴及应用】 褚时健的人生经历，你有何感受？ 中外知名企业家画像 * 高等教育出版社 中国成功中青年创业者画像 * 高等教育出版社 你熟悉这些成功的青中老创业者的事迹吗？ 选取你最为（较为）熟悉一位创业者，对其创业事迹简要介绍。 你认为该创业者创业成功，其本身具备哪些人格魅力？ * 第一节 个性概述 一、个性的含义 个性是指人在先天因素的基础上,在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和。 （一）个性倾向性 需要、动机、兴趣、理想、信念和价值观等。 （二）个性心理特征 主要体现在气质、性格和能力等方面。 * 高等教育出版社 第一节 个性概述 二、个性的特点 （一）整体性 （二）稳定性 （三）可塑性 （四）独特性 （五）社会性 三、个性在消费中的作用 （一）消费者个性的独特性决定消费者需求的多样性 ； （二）消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性 ； （三）消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性 ； （四）消费者个性的社会性决定了消费者需求的可接