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工作流程与工作标准;课程大纲;学习目标 熟悉专业化销售流程 能熟练掌握各种技巧和话术;品誉专业化销售流程;;1、品誉销售流程—计 划 活 动;学习目标 充分认识计划活动的重要性 全面了解计划活动的主要内容 能每月制订出具有操作性的计划 熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯;计划活动;制订计划;2、品誉销售流程—收集名单;学习目标 充分认识名单的重要性 了解收集名单的主要方法 熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯;准客户名单;有价值的准客户;有效名单标准;优质名单特点;收集名单的方法;收集名单的方法;收集名单的方法;收集名单的方法;收集名单的有效安排;培训检查;3、聚成销售流程—电话邀约;学习目标 了解电话邀约的各项理念 了解电话邀约失败的原因 清楚成功电话邀约的关键 熟练掌握电话邀约话术和卖票话术 ;电话邀约的重要性;电话邀约的理念; 如何能成为电话邀约的高手;品誉销售流程—异议处理; 学习目标 熟悉意义产生种类及处理技巧 熟练掌握各种异议处理话术;营销专家的经验;拒绝处理的原则;拒绝处理的技巧;4、品誉销售流程—研讨会;学习目标 了解研讨会各流程及项目 清楚研讨会成功的关键 熟练掌握会中沟通的要领和基本话术 ;研讨会成功的关键因素;研讨会成功的关键因素;研讨会流程及项目;会中沟通的重要性;会中沟通的准备;空白名片;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;会中沟通的步骤;示 范;练习;通 关;通关文碟;5、品誉销售流程—会后成交;学习目标 清楚会后成交的准备事项 掌握会后成交的步骤和技巧 熟练掌握会后成交的话术 学习时间 讲授2课时，训练2课时，通关4课时 ; ;会后成交准备;会后成交的步骤;会后成交的步骤;会后成交基本话术;会后成交基本话术;会后成交基本话术;会后成交异议处理;练习;通 关;通关文碟;6、销售流程—跟单;学习目标 了解跟单的目的及重要性 熟练掌握跟单的技巧和话术 学习时间 讲授2课时，训练1课时 ;跟单的概念;跟单的重要性;跟单的目的;跟单的技巧和话术;2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要 1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！聚成***敬上”） 2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见” 3）、未定卡：见面谈。;（二）未交定金 （关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值） 1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面） *总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？” “那昨晚的研讨会您感觉怎么样？” “对我们的学习模式感觉很好吧！” “有没有哪些课程适合您和您企业;2、每次大课前（塑造价值） A、传真：课程内容 B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）;3、每次大课后（描述大课胜景，造成遗憾） “*总，您好！前两天，***老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来**人，老师讲到……（令人深受启发的观点），让现场**企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！” 对此客户有两种反应： A、他也觉得很遗憾，直接约见面。;B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。 注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。;聚成培训部;面谈前准备的作用;客户为什么要接纳我们;客户为什么要接纳我们;客户为什么要接纳我们;行动准备;物质准备;物质准备;心态准备; 注意自己的仪表、服装形象 衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。 西装：???整合身常干洗。 皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 ;进 门;见 面;寒暄的重要作用;寒 暄;寒暄的要领;寒暄常犯错误;赞 美;;赞美的要领;讨论发表;面谈话术;练习;7、销售流程—收单; 学习目标 熟练掌握收单的技巧和话术 清楚各类型企业的特点和常见问题 熟练掌握各类型企业的成交沟通话术 学习时间 讲授4课时，训练5课时 通关4课时 ;收单技巧;讨论分享;收单技巧;收单技巧;收单技巧;收单技巧;