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IBM--SSL销售管理培训课程 北方区域中心 FRANK 议　程 SSL IBM特色销售管理介绍1 销售管道诊断2 教练式管理 3 SSL—提升销售业绩4SSL IBM特色销售管理课程介绍个人教练风格解析（PCSI）PCSI测试练习主导式： 大刀阔斧，关注结果， 行动至上，坦率直言地教练方式表现式： 好奇直观，欢迎不同的观点，精力充沛，善于说服的教练方式策略式： 条理清晰，关注细节，善于解决问题，思路敏捷且老练的教练方式调解式： 耐心倾听，倾力帮助，委婉热心的教练方式优化教练技巧，提高沟通绩效知己知彼百战不殆了解你所偏爱的风格主导式表现式个人教练风格与不同风格人联系进行教练式的沟通学习更多关于教练风格的知识调解式策略式了解你的教练和你的被教练者所偏爱的风格思考：我们通常在做什么？ 每周开会，解决客户满意度和后端协调的问题每个人都不断的重复告诉每个人所有的事情，每个人都在做所有的事情头疼医头，脚痛医脚对销售指标的达成没有准确的预期，等待月末开奖看各种统计表格时，注意力集中在数字本身上，或者迷失在大量的数据中市场部一线经理商务部客户经理技术部财务部渠道部SSL课程的目标 —提高销售经理的管理绩效分析评估销售管道是否“健康”，并采取有效措施保证销售管道的健康与增长针对销售中的异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持运用辅导的方式提升销售人员的能力及业绩提升召开销售例会的效率和有效性应用销售方法论和销售领导能力中所谈及的流程，方法和工具来制定销售计划并贯彻执行为销售经理的职责树立标杆，简化销售经理的工作量业务领导力模型领导力策略执行对市场的洞察力人才策略意识业务设计关键任务正规组织市场结果差距创新要素组织气候与文化绩效差距机会差距IBM的企业变革在业务领导力模型的指导下，随着市场的变化而变化企业变革市场需求销售经理的角色定位收入？利润？客户满意度？员工满意度？关键评估标准 引领资源雇用合适的员工立岗育人激发员工成功的动力 策划去赢运用市场分割和市场战略购足地区战略明确目标与众不同 通过培养销售能力培养领导能力 指导业务预报业绩维持地区战略业务管理 驱动销售管理销售管道的健康程度分析商机营造组织氛围SSL 课程IBM销售领导的价值：保证销售管道的健康与成长集中时间与资源在异常的商机与情况下，从而带来更深入的洞察力， 更多的教练机会和更恰当的行动将销售团队的注意力和精力从只关心指标和上级的指示，更多转向关心 如何解决客户问题，满足客户需求上在整个销售组织中建立教练与辅导的文化与实践有效利用销售团队的时间，精简会议，把更多的时间留给与客户的沟通销 售 管 道 诊 断SSM的简单介绍：什么是SSM？ ——以客户为核心的销售流程SSM的销售理念 ——流程，管道，工具，技巧 销售流程细化业务策略与发展方针与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿境确立需求阐述公司能力并确认商机评估选项陪客户制定标准，屏蔽对手选择解决方案作出决定完成交易解决顾虑并做出决定实施解决方案并评估结果评估客户环境与策略SSP1-发现10%SSP2-确立25%SSP3-确认50%SSP4-有条件一致75%赢取商机销售管道管理——SSM销 售 流 程起点可验证的结果销售管道发现确立确认有条件一致赢取商机总计Terry tory27783173841257610058766175462%整个管道37%23%17%13%10%销售流程细化业务策略与发展方针与客户探讨产生的商机确立需求协助客户建立购买愿境阐述公司能力并确认商机评估选项陪客户制定标准，屏蔽对手选择解决方案作出决定完成交易解决顾虑并做出决定实施解决方案并评估结果评估客户环境与策略可验证的结果SSP1-发现10%SSP2-确立25%SSP3-确认50%SSP4-有条件一致75%赢取商机销售管道管道中的商机是真的吗？销 售 流 程发现阶段确立阶段确认有条件一致赢取商机总计Terry tory27783173841257610058766175462收益权重10%25%50%75%100%收益金额2778434662887544766128617销售管道平衡概念平衡的商机管道中的商机应该保持一个固定的流动速率月 复一月的从管道中流出。一个商机从“发现”到”赢取”的平均 单位时间称之为管道周期比例的由来？？？销售周期时间（月）在管道中所占比例发现1/28.3%确立116.7%确认350.0%有条件一致116.7%赢取商机1/28.3%销售管道平衡举例：平均销售周期为六个月销售管道的“泡沫”理想的销售管道“泡沫”的管道发现确立确认有条件一致赢取商机平衡分析可以帮助识别特殊的销售问题练习分析下列人员的问题环节？？？销售人员发现阶段的收益确立阶段的收益确认阶段的收益有条件一致阶段的收益赢取阶段的收益张