赢在品牌北京18-20日笔记.docx

客观的认识实事，主观的调整自己 白酒分类：高价酒、低价酒、 高度酒、低度酒、 浓香型、 酱香型 客户群细分:|不需要把所有的人都吃透，只做少数人的需求。 窄就是宽 真正的客户群细分是外部的客户群细分，而不是内部的细分。 如何区割于竞争对手？ 真正好的顾问案都没有低于 300万。 咨询班：（18万）：出三个手册。董事长、总经理、营销总监。 并帮企业寻三本手册是公式，根据公司情况往里面填， 由老师帮助分析 找广告语和口号。 并帮企业寻 太贪心的企业都无法建立品牌。什么都做的什么都不是。 真正的学习看案例，看懂了，就学到了。看书本 是死的。 招商银行服务是最好的！ 美国西南航空公司 飞机不对号入座 地标是“长途公共客车” 真正的营销是服务，他会给你带来同样的客户群。 营销配称要匹配。| （天智的营销服务） 走两边不走中间。走两边就会成功。 （要么是高端，要么是大众低端） 新加坡航空服务体系 最佳的服务体系 星宿文化 真正的富有是思想的富有，而不是口袋里的富有。 例：餐饮 吃完餐对五脏有哪些受益。 （营销配称，不是为所有的人提供服务 的，只为某一群人---客户细分） （如果你的爱人和异性交往并不是坏事，关键看是以什么样的心态去交往， 而目的也代表是他的品味和修养；以此也可以衡量他的人品。 T 人的一生当中永远要学会去为别人做点儿什么 不管什么行业都可以做出细分，做出品牌，客户群细分，就是正确的方向。 价格区格---定价也是一门学问 例：咨询班 买一送二（董事长带总经理、营销总监） 消费者的心理：高 不买便宜，占便宜 追高不追低 把相同的东西买的不同。 要是别人我就不去成交，但你有这样的想法，我一定要帮助你，因为是为了爱而去 成交你。 领导要有根基。而像营销这类技巧性的就需要活泼。 男女婚姻中 男人要厚重，女人要活泼。 车子、手表、服装、领带都要分人群去使用 ------ 圈子文化 电话薄：加减法 人际关系也要聚焦、储备。 40岁前储备人际关系；40岁后经营人际关系。 注重细节 高价位的产品，经营的就是人际圈子。 捆绑就意味着降价，捆绑也是一种策略。捆绑就意味着走量化 反思： 做业务来教育顾客，还是教育顾客来做业务? 差异定价：产品卖价值，品牌卖附加值 附加值：产地？ 瑞士手表 鉴定？牙防组、医学会 工艺？ 景德镇 包装？化妆品 名人？ 茅台酒 科技？金玉缘内衣 唯？ 卡宴（定制） 稀有？母咖啡 历史？ XO 天然？农夫山泉 选材？ 舍得采心 有钱没文化的不会买，有文化没钱的买不起 高开低走法： 高定价，低折扣 女口：旅游、玉器、珠宝业 物价定价： 如：商超 把消费者最敏感最常买的产品做特价。 假定有3万件产品，3%产品打特价，共 900件。这些产品大让利，不赚钱。实际特价产品是诱饵。剩下的 29100件是 赚钱的。 好处二：第一，消费者进入大专场很少有空手而归的； 第二：让消费者产生一种消费惯性 ---习惯 出租车渠道：做产品宣传 扌困绑定价： 1、时间捆绑； 2、项目捆绑 买的越多越便宜。办理会员卡， VIP卡等储值卡 例如：美容院、健身房、餐厅等 好处：1、增加现金流； 2、锁住消费者 人际关系高手：给予、谦和、 包装区隔： 人的大脑要么记住第一，要么记住不同； 所以要么成为第一，要么成为不同。 渠道区隔 例：薇姿化妆品在药店卖 安踏创建自己的品牌，缝隙中生存 防御战永远是老大打的。进功战老二打（针对性的打） 。 妙士专门锁定餐饮（只在餐饮有卖） 功能区隔 女口：白加黑 分时段（白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片睡的香） 金玉缘内衣：完美曲线、健康身体。 海尔冰箱：2008年美国战略（推出小型冰箱 50升、70升容量） 立白洗衣粉：不伤手； 思考：你最早买的手机是哪一年？ 现在手机功能增加 好孩子---童车大王（Goodbaby） 发现需求 占领市场——小商品大市场 产地区隔 农夫山泉的产地理念 浙江千岛湖 吉林靖 广东万绿湖 湖北丹江口 昆仑山抢占国内高端矿泉水市场 加多宝集团旗下的高档瓶装矿泉水。 竞争对手：依云 广告语： 讨论：中国城市产地心智优势（做产品配称使用） 学员1:昆明=春城？ 啤酒二青岛？ 老师：巴黎二浪漫 洛阳二牡丹天堂二杭州? 洛阳二牡丹天堂二杭州? 韩国=炫动 拉萨=日光城 学员2:河田二玉石 苏州=园林 吐鲁番=葡萄？ 曲阜=儒家 嵩山少林寺=功夫 学员3:西安=古城 上海=时尚之都 曲阜=儒家 苏杭二丝绸阳澄湖=大闸蟹 鄂尔多斯 苏杭二丝绸 济南=泉城 服务区隔 老师：宾馆优质服务 （山东 海景酒店） 光头香辣蟹（所有服务员都剃光头） 香港 某酒店 （服务人员全部是年长绅士 老爹的感觉） 故事定位传播 时间（找元素）地点、人物、事件、结果 时间（找元素） 地点、人物、事件、结果 茅台酒的故事: