接近顾客的技术.doc

接近顾客的技术 【主要知识点】 ?寻找潜在顾客的方法 ?顾客资格的认定 ?拟定拜访计划 ?约见顾客 ?接近潜在顾客的方法 【能力目标】 ?能够灵活运用寻找顾客的方法 ?能够熟练拟定客户拜访计划 ?能够灵活运用约见的方法 ?能够灵活运用接近潜在顾客的方法 第一节寻找潜在顾客的方法 情景体验 小火柴大功效 被誉为丰田汽车“推销大王”的椎名保久，从生意场上人们常用火柴为对方点烟得到启 发，在自制的火柴盒上印上自己的名字、公司名称、电话号码和交通线路图等，并投入使用。 椎名保久认为，一盒20根装的火柴，每抽一次烟，名字、电话和交通图就出现一次，而且一 般情况下，抽烟者在抽烟间隙习惯摆弄火柴盒，这种“无意识的注意”往往成为推销人员寻 找顾客的机会。椎名保久正是巧妙地利用了这小小的火柴，寻找到了众多的顾客，推销出了 大量的丰田汽车。其中许多购买丰田汽车的用户，正是通过火柴盒这一线索实现购买行为的。 ——资料来源《现代推销技术》钟立群主编 【任务一】结合该情景资料，想想椎名保久是用什么方法寻找顾客的？ 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又 有支付能力的个人或组织。推销人员的主要任务Z—就是采用备种有效的方法与途径来寻找与识 别潜在顾客，并实施成功的推销。 不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法有所不同。例如，寻找房地产、汽车、机械设备等 产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客困难得多。没有任何-?种方法能够普遍适 用，只有通过不断总结，毎个推销人员才能摸索出一套适合自己的方法。 一、逐户访问法 逐户访问法也称普遍寻找法或者地毯式寻找法，指营销人员在事先约定的范囤内挨家挨户 访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户寻找法、上门推销法。它是在不熟悉客户或不完全熟悉 客户的情况下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问,从屮寻找潜在的 客户。所采取的寻找客户的方法就是把推销员按地区划片分工，逐户去访问。在访问屮赠送样品 或向客户提供产品说明书。通过这种渠道，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地寻 找。 逐户访问法所依据的原理是“平均法则"，即认为在被访问的所有对象屮，必定有推销员所 要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。比如，如果过去 的经验表明，20人屮有1人会买产品，那么20()次访问会产生20笔交易。因此，貝要对特定范 围内所有对彖无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数最的顾客。 二、 广告搜寻法 广告搜寻法，也称广告吸引法或广告搜寻法，是指推销人员利用备种广告媒介寻找客户的方 法。它是利用大众宣传媒介，把有关产品推销的信息传递给客户，从而刺激和诱导客户购买。利 用广告搜寻法的关键是要选择好广告媒体。推销人员应因时因地针对衙品和顾客的特点来恰当地 选择媒介，要做到使有限的广告经费发挥最大的效应，影响最多的数量的潜在顾客。推销人员可 供选择的媒体冇报纸、杂志、真接邮寄、电视和广播等等。 厂 悄景体验 e 浙江杭州的“胡庆余堂"药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片二 经过五年的床观察， 确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后 来，该药店在中央人民广播电台做了 “复方抗结核片''的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自 全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销 路，赢得了众多的客户。 三、 连锁介绍法 连锁介绍法又叫无限连锁法，是指通过老客户的介绍来寻找冇可能购买该产品的其他客户的 方法叫做连锁介绍法，又称为客户引荐法或无限连锁法。这是寻找新客户的有效方法，被称为黄 金客户开发法。 连锁介绍法的方法Z—是请现有顾客进行介绍。推销人员首先应该与现有顾客建立起良好 的人际关系。然后，以请求的态度希望现有顾客介绍可能购买推销产品的人或者组织。例如，在 推销活动将要结束时，推销人员不失时机地说：“很感谢您与我进行了这么有意义的谈话。您是 这个行业的元老，您一定知道哪一家工厂更需要这个产品。…….这么好的产品介绍给您的朋友， 朋友一定也很感谢您。”，“在附近有两家还是三家?它们是哪家厂 方法Z二是建立连锁制度，例如，建立直销或者会员制的销伟方法等。 四、 名人介绍法 名人介绍法又称屮心开花法、屮心人物法、屮心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销 范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范 I韦1内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。利用名人介绍法寻找顾客，关键是取得“屮 心人物”的信任和合作。一般来说，核心人物或组织往往在公众屮具有很大的影响力和很高的社 会地位，他们常常是消费者领袖。 运用名人介绍法时，寻